マンガでやさしくわかるブルー・オーシャン戦略

目次

ブルー・オーシャン戦略の基礎知識

戦略キャンパスによる環境分析

例1

ライバル社と戦略が一致している状態

例2

戦略に一貫性が無い状態
(経営資源が利益に繋がらない)

市場の境界を引き直す

ブルー・オーシャンを切り拓く6つのパス

パス1:代替産業に学ぶ

本→インターネット

パス2:業界内の他の戦略グループに学ぶ

ポジショニングマップ

パス3:違う買い手グループにフォーカスする

・利用者
・購入者
・影響者

例:キャノン
ゼロックス:企業向けコピー機の市場を独占
↓
キャノン:個人向け小型・低価格の市場を開拓

パス4:補完材・補完サービスを検討する

例:スターバックス
主力:珈琲
補完:くつろぐ場所

パス5:機能志向と感性思考を切り替える

IBM:機能志向PC
↓
アップル:感性志向PC

パス6:将来を見通す

高料金・プロ志向のネットショップ
↓
楽天:ITを駆使した低価格・素人向け

PEST分析

Politics(政治) 増税、社会保障費増加
Economy(経済) 新興国の発展
Society(社会) 少子高齢化、健康志向の高まり
Technology(技術) AI、ビッグデータ分析

新たな需要を掘り起こす

非顧客を分類する

非顧客タイプ
1.不安定な顧客
機会があれば他業界の製品/サービスに切り替えたい
→ 例:美術館にも行くが、他に面白い事があればそちらを優先する

2.あえて利用していない顧客
あえて自社の製品/サーバスを利用しないと決めている
→ 例:美術館ではなく遊園地等が好き

3.見落とされていた顧客
業界から全く顧客の対象と思われていない
→ 例:美術館に全く興味が無い

非顧客へのアプローチ手法

例:ファッション雑誌
グループ 特徴 理由
1.不安定な顧客 ファッション誌の購入力を極力控えたい 欲しい情報が少ない、価格が高い
2.あえて利用していない顧客 ネットから情報を得ている為、あえて雑誌は購入していない ネットと比較して雑誌に価値を感じない
3.見落とされていた顧客 ファッションに興味が無い ファッション情報そのものに価値を感じない。ファッションに費やすお金がない

↓

共通のニーズは?
・(ネットより)付加価値の高い情報が欲しい
・適切な価格で欲しい

効用を高め、爆発的に売れる価格を見極める

正しい順序で戦略を考える

ステップ1.買い手にとっての効用を高める
→「効用マップ」
ステップ2.戦略的な価格を設定する
→「プライス・コリドー・オブ・ザ・マス」
ステップ3.コスト戦略を考える
→「価格イノベーション」
ステップ4.実現への手立てを確認する
→「BOIインデックス」

効用マップを活用してビジネスモデルを構築する

効用マップ:自動車例
1.購入 2.納品 3.使用 4.併用 5.保守 6.廃棄
顧客の生産性
シンプルさ ×→〇 ※2
利便性
リスク ×→〇 ※1
楽しさ/イメージ
環境 ×→〇 ※3

障害例※1.価格が高い→ 金利負担無しの分割払いの提供
障害例※2.車の運転技術が不安→ 自動運転技術の提供
障害例※3.環境に悪い→二酸化炭素を排出しないエコ仕様

より多くの顧客が購入する価格を設定する

コストプラス方式

費用 + 利益 → 価格
掛かった費用に目標利益を乗せて価格を決める

価格マイナス方式

価格 → 目標利益 + 目標費用
まず価格を決め、目標利益を引いた額を目標費用とする
目標費用内でサービスを提供する為の方策が必要となる

美術関連書籍例
1.同形態/同機能
→ 他出版社の美術書籍:2,000円前後
2.別形態/同機能
→ ネットの美術情報:0円
3.別形態/別機能
→ 遊園地/コンサート(楽しむという目的は同じ):5,000円前後

プライス・コリドー・オブ・ザ・マスを使って価格戦略を立てる

例:美術雑誌のプライス・コリドー・オブ・ザ・マス

例:ガイドブックのプライス・コリドー・オブ・ザ・マス

模倣が難しい(法律/特許等により強く保護されている)
→ 価格(高)に設定
模倣は可能(法律/特許等によりある程度保護されている
→ 価格(中)に設定
模倣が容易(法律/特許等により保護が弱い)
→ 価格(低)に設定

利益の出るコストの実現と戦略の成否

十分な利益のあがるコストを実現する

コスト削減

・合理化
・アウトソース
・価格イノベーション

価格イノベーション

・タイムシェアリング
時間貸し等
・スライスシェア
小口化等
・無料
広告等

アクション・マトリクスでアイディアを整理する

アクション・マトリクスでの4つのアクション
アクション 効果
減らす コスト削減
取り除く
増やす 差別化
付け加える
カメラ&チケット付きガイドブックのアクション・マトリクス例
アクション 対象
減らす 販売ルート(書店)
取り除く 有料の広告
増やす 無料の広告(パブリシティ)
販売ルート(ネット)
付け加える 実績型広告
販売ルート(美術館)
チケット
インスタントカメラ

戦略キャンパスを描き直す

戦略キャンパスを再考する

優れた戦略
1.メリハリ
2.独自性
3.キャッチフレーズ

BOIインデックスで実現への見立てを確認する

BOIインデックス

1.効用 Q:過去のサービスと比較して効用があるか?
Q:消費者に魅力があるか?
→NO ビジネスモデルの再考
→効用マップ
↓YES
2.価格 Q:消費者のニーズに合致した価格か? →NO 価格戦略の再考
→プライス・コリドー・オブ・ザ・マス
↓YES
3.コスト Q:利益が出るか? →NO コスト削減の検討
→コスト削減
↓YES
4.導入 Q:導入の障壁に対して対処できているか? →NO 4つの障害
↓YES
ブルーオーシャン戦略の実行

組織のハードルを乗り越える

戦略を成功へと導くティッピング・ポイント・リーダーシップ

4つのハードルの内、影響の大きな要因にフォーカスする。

4つのハードル

1.意識のハードル
→ 危機感、メリットの共有

2.経営資源のハードル
→ 適切な経営資源を投入する

1.重点領域 少ない経営資源で大きな成果が見込める活動
2.非重点領域 大きな経営資源を投入しても成果が見込めない活動
3.資源交換領域 各部門で余剰で交換可能な経営資源を使える活動

3.政治的なハードル
→ 抵抗勢力を味方に付ける、トップの後ろ盾を得る

4.士気のハードル
・金魚鉢のマネジメント
→ 金魚鉢の中の金魚の様に「中心人物」の行動が全員に見える形を作り、情報の伝達をスムーズにする
・目標の細分化
・フィードバック

自発的な行動を促すフェアプロセスをつくる

・3つのE
1.Engagement(関与)
→ 意思決定に関与させる(責任を持たせる)
2.Explanation(説明)
→ 説明し、納得させる
3.Expectation(期待)
→ 成果に対する期待を明確にする