営業の魔法

営業に必要な3つの力

集中力
自分でなく相手を如何に自分だけに集中させるか?

会話力
一方的に話すのではなく、双方向で話し合う

渦潮力
相手を自分の流れに巻き込む

「間」を作る

魔法1
1.会話には「間」が必要
2.相手に考える時間を与えるのが「間」
3.相手が目線を外したら「間」を必要とするサイン。目線を戻したら考えが終わった(理解した、質問したい)サイン
4.「間」がプレゼンを深くし、選択と決断を促す
5.「間」を複数回挟む事で、相手は選択と決断を繰り返す事ができる
6.「間」という沈黙の恐怖に負けない事
7.クライアントは小さな選択と決断を繰り返す事で頭の中が整理され、最終的に大きな結論を導ける

人間力を養う

魔法2
1.クライアントからNoをいただく事で自分の欠点を学び成長する
2.成長する事で広い視野を持つ事ができる
3.人が受ける試練に乗り越えられないものはない
4.人の出会いは全て必然。成長の為の必然
5.常に謙虚、正直である事

クライアントの好きな人になる

嫌いな人リスト 好きな人リスト
横柄 謙虚
嘘付き 正直
不潔 清潔
知ったかぶり 感動する
場の空気を読まない バランスを取る
話を遮る 順番を守る
話を横取りする 敬意を払う
話を聴かない 話を聴く
否定ばかりする 肯定する
不安にさせる 安心させる

売らない営業

魔法3
1.商品を売るのではなく、クライアントの問題解決を手伝う
2.その結果として共に成長し、感動を共有する
3.「ありがとう」が報酬

既成概念を崩す

魔法4
1.イメージの限界が自分の限界になる
2.可能性を広げる為に想像力を養う
3.不可能とは、既成概念によって自分が勝手に決めつけているイメージ
4.自分で作った自分の限界は自分で壊す
5.既成概念は弱気な心のアドバイザー

応酬話法

魔法5
1.損得ではなく、善悪を判断して用いる
2.相手の考え、意見を肯定した上で自分の考えを伝える
3.説得ではなく、納得してもらう為の会話力の1つ
4.相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論に導く
5.人は普段考えている事が言葉となる
6.技術の前に正しい心
7.口は1つ、耳は2つ。相手の話を全部聴く

二者択一法

魔法6
1.AとBの2つの引例を用意する
2.大きなグループの質問から、的を絞っていく
3.相手がイメージしやすい引例を用いる
4.アポイントは自分の予定を省く
5.5分という約束は30分の了解と同じ

イエス・バット法

魔法7
1.クライアントのNoを肯定する
2.Noに対して質問する
3.クライアントの回答を肯定する
最初の意見への反対意見をクライアント自身が出す
4.技術を乱用しない。クライアントの為に使う
5.やり方でなく、在り方を大切にする

質問話法

魔法8
1.Noが出た時こそ、クライアントの本音を聴ける
2.明るく笑顔で白旗を上げ、「本当のところはどうなのでしょう?」と聞く
一旦、営業と顧客という関係を白紙に戻す
3.クライアント自身、本音に気づいていない事が多い
4.クライアントの利益の為にクライアントの問題解決を行う。
5.常に笑顔、自信を持った態度で

類推話法

魔法9
1.例え話を用いて伝えたい事を話す
2.第三者の言葉なので、謙虚な姿勢を保てる
3.数多くの例え話を用意する

営業の心構え
1.営業は、聴く/観る/伝える、の3つだけを行う
2.目標は決意した瞬間に90%が達成されている
3.目標をクリアした先に目的がある

推定承諾法

魔法10
1.その商品/サービスを活用する事を前提に、条件/活用方法等について話す
2.「仮に・・・」という前置きでドンドン問い掛ける
3.二者択一法イエス・バット法を組み合む
4.クロージングのスイッチとなる

クロージング8つの基本
1.あわてない
2.余計な事を言わない
3.「」を取る
4.悲壮な表情、態度を取らない。自信のある笑顔で
5.物乞いにならない。クライアントの利益を考える
6.悠然と
7.ジッと待つ
8.クロージングを仕掛けているという意識を持つ

肯定暗示法

魔法11
1.曖昧な言葉を排除、全て「YES」を前提に言い切る
2.語尾に「?」でなく「!」の付く表現を用いて力強く断言する
3.購入を前提に結論に持っていく
4.「先義後利」を忘れない

ポジティブ・シンキング

魔法12
1.明確なビジョンに集中、勇気を持って行動する
2.ビジョンから逃げない
3.身を投げ出す


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