小さな会社集客のルール

理想のお客一人に向けてホームページを作る

「こだわり」がなければ広く浅く、お手軽安いという印象を与えてしまう。
狭く深く、時間は掛かって安くはないが「こだわり」を求めている理想の一人の顧客にアピールする

効果的なアピール5つの方法

1.「キャッチコピー」でお客の関心を3秒でつかむ

「1週間でネットショップを開設する5つのステップ」
等、短くお客の願望を言葉にする
逆に3秒で理想でないお客には退出してもらう

お客をハッピーにさせる言葉を入れる
「営業マンなしで集客できる」

具体的な数値を入れる
1枚のハガキで売り上げを倍にする方法

2.理想のお客の問題点を表現する

理想のお客のが困っている事を断定する
「売り場を演出して効果的に売上を伸ばしたい」
「価格競争に巻き込まれたくない」
テーマは絞る事

3.行動を起こさせる言葉を入れる

・失敗した体験
・成功した体験
わたしと同じ様にすればこんなメリットがありますよ、という事を具体的に例示する

体験
こうこうこういう事がありましたというストーリーを書く
物語調だと気持ち悪いので最後まで読ませる効果がある

行動
やってもらいたい行動を書く
そこであなたにやってもらいたい事は○○です

メリット
そうすれば○○が叶います

4.ページ当たりのテーマを絞る

・資料の請求
・メルマガの登録
・商品購入
等どれか1つをそのページのゴールとし、欲張って売り込まない

5.サービスにストーリーを持たせる

社長・社員のプロフィール、経営姿勢、失敗談、苦労話
商品・サービスに対する思いをストーリーを掲載
この人なら安心、そんな人が一生懸命やってくれるサービスなら安心
と思ってもらえる情報を載せる

ノウハウを掲載する

ノウハウがお客にとってメリットがあれば広告効果が高まる
お客にとってのメリットが無料であれば「信頼」を得られる


大人気ベーカリーショップが実践する「儲かる現金管理ノート」
「5ステップで儲かるお店をつくる」ガイドブック
小さな会社の事業継承成功法則「2代目の心得」

小さな会社儲けのルール

戦略と戦術

戦略
軍全体(会社)の動かし方

戦術
兵士(社員)の動き方

経営者が戦略を立てる必要がある

ランチェスター法則

第一法則 (近距離戦)
攻撃力 = 兵数 × 武器性能

第二法則 (遠距離戦)
攻撃力 = 兵数 × 兵数 ×武器性能

小さな会社は近距離戦を選択すべき
近距離戦 = 顧客に近づける営業エリア、商品

商品戦略:〇〇専用商品

× 弊社は何でもやります
〇 弊社は〇〇専門

小さな会社は大きな会社が注力しにくい分野を専門とすべき
価格 ≠安さ
サイズ 極端に大きい、極端に小さい
用途 一部の人用の使い方、変な使い方
客層 一部の人用

営業戦略:直接販売

新規開拓は難しいもの
人は普通、人見知りする = 初対面の人間を警戒する

断られにくい「再度訪問方式」
初対面では営業はしない
挨拶、情報収集(顧客の事業内容、主力商品、苦労話等)
見込みがありそうなら後日、2回目の訪問を行う。
初対面ではなくなっているので警戒は薄まっている

顧客戦略:小さなチャレンジ

小さな会社はフットワークを軽くできる
良いと思った事はアレコレ考えずにすぐやってみる。

広告
折り込み広告 < ポスティング < 手渡し < 訪問

既存顧客に感謝を示す
資料のダウンロード、訪問、購入、入金に対して令状を出す
購入時、購入後1週間、購入後1カ月後等にも連絡する

時間戦略:長時間労働

天才でない限り質が大企業を上回る事はない
小さな企業は量(時間)で勝負
狭い分野に長期間に渡って時間を投入する
有名企業の創業者は皆長時間働いてきている

小さな会社No.1のルール

1位の分野を持つ必要性

・顧客は1位からしか買わない
・1位でないと安売りになる

1位になると起きる現象

1.お客が他から流出して1位の会社にやってくる
2.口コミや紹介が増える
3.集客コストが下がる

1位作りの為の「6つのステップ」

1.顧客の洗い出し
2.理想の顧客を発掘する
3.顧客が商品を買った原因を考察する
4.競合の弱点にフォーカスする
5.絞り込む
6.経験を用いる

経営を構成する8要素

1.商品
2.地域
3.業界・顧客
4.営業
5.顧客維持
6.組織
7.会計
8.業務時間
1~5のどれか1つで1位を目指す

商品細分化法

1.大型/中型/小型
2.厚い/薄い
3.用途別/機能別
4.高級向け/中級/大衆向け
5.プロ用/業務用/一般用
6.外観/デザイン/好み
7.所得別/世帯構成別

なぜあなたのECサイトは価格で勝負するのか?

唯一化

・最安値より価値の高いものを持つ
・売上(一時的な成功)を最大の目標にしない

ストーリーを伝える

・大企業の陰謀との戦いを演出し、買い物を楽しいものに変える(髭剃り販売サイト)
・ジーンズの製造工程をアップする事で世界で唯一の商品をアピール(ジーンズ販売サイト)

カスタマーサービスの充実

・24時間対応コールセンター
・送料・返送料無料
・365日返品OK
・最速8時間配送サービス

品質をアピール

品質が良くてもそれを伝えられなければ品質が悪いのと同じ

社会貢献という付加価値

・売上の一部が寄付される
・フェアトレード商品(経済的な発展を促す発展途上国で作られた商品)を販売する
購入者により高い満足感を提供する

コンセプト(人格)を持つ

人格=個性、魅力が顧客に伝わる事でファンになってもらえる
・創業時の原点
・顧客ターゲット
・強み
コンセプトからサービス、デザインに一貫性を持たせる事で更にコンセプトが伝わりやすくなる

オンラインコンテンツを充実させる

・YouTubeに化粧のやり方を豊富にアップしてサイトと連携(化粧品販売サイト)
・購入前に宝石について勉強できる(宝石販売サイト)
・ブログを毎日更新

 

営業の魔法

営業に必要な3つの力

集中力
自分でなく相手を如何に自分だけに集中させるか?

会話力
一方的に話すのではなく、双方向で話し合う

渦潮力
相手を自分の流れに巻き込む

「間」を作る

魔法1
1.会話には「間」が必要
2.相手に考える時間を与えるのが「間」
3.相手が目線を外したら「間」を必要とするサイン。目線を戻したら考えが終わった(理解した、質問したい)サイン
4.「間」がプレゼンを深くし、選択と決断を促す
5.「間」を複数回挟む事で、相手は選択と決断を繰り返す事ができる
6.「間」という沈黙の恐怖に負けない事
7.クライアントは小さな選択と決断を繰り返す事で頭の中が整理され、最終的に大きな結論を導ける

人間力を養う

魔法2
1.クライアントからNoをいただく事で自分の欠点を学び成長する
2.成長する事で広い視野を持つ事ができる
3.人が受ける試練に乗り越えられないものはない
4.人の出会いは全て必然。成長の為の必然
5.常に謙虚、正直である事

クライアントの好きな人になる

嫌いな人リスト 好きな人リスト
横柄 謙虚
嘘付き 正直
不潔 清潔
知ったかぶり 感動する
場の空気を読まない バランスを取る
話を遮る 順番を守る
話を横取りする 敬意を払う
話を聴かない 話を聴く
否定ばかりする 肯定する
不安にさせる 安心させる

売らない営業

魔法3
1.商品を売るのではなく、クライアントの問題解決を手伝う
2.その結果として共に成長し、感動を共有する
3.「ありがとう」が報酬

既成概念を崩す

魔法4
1.イメージの限界が自分の限界になる
2.可能性を広げる為に想像力を養う
3.不可能とは、既成概念によって自分が勝手に決めつけているイメージ
4.自分で作った自分の限界は自分で壊す
5.既成概念は弱気な心のアドバイザー

応酬話法

魔法5
1.損得ではなく、善悪を判断して用いる
2.相手の考え、意見を肯定した上で自分の考えを伝える
3.説得ではなく、納得してもらう為の会話力の1つ
4.相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論に導く
5.人は普段考えている事が言葉となる
6.技術の前に正しい心
7.口は1つ、耳は2つ。相手の話を全部聴く

二者択一法

魔法6
1.AとBの2つの引例を用意する
2.大きなグループの質問から、的を絞っていく
3.相手がイメージしやすい引例を用いる
4.アポイントは自分の予定を省く
5.5分という約束は30分の了解と同じ

イエス・バット法

魔法7
1.クライアントのNoを肯定する
2.Noに対して質問する
3.クライアントの回答を肯定する
最初の意見への反対意見をクライアント自身が出す
4.技術を乱用しない。クライアントの為に使う
5.やり方でなく、在り方を大切にする

質問話法

魔法8
1.Noが出た時こそ、クライアントの本音を聴ける
2.明るく笑顔で白旗を上げ、「本当のところはどうなのでしょう?」と聞く
一旦、営業と顧客という関係を白紙に戻す
3.クライアント自身、本音に気づいていない事が多い
4.クライアントの利益の為にクライアントの問題解決を行う。
5.常に笑顔、自信を持った態度で

類推話法

魔法9
1.例え話を用いて伝えたい事を話す
2.第三者の言葉なので、謙虚な姿勢を保てる
3.数多くの例え話を用意する

営業の心構え
1.営業は、聴く/観る/伝える、の3つだけを行う
2.目標は決意した瞬間に90%が達成されている
3.目標をクリアした先に目的がある

推定承諾法

魔法10
1.その商品/サービスを活用する事を前提に、条件/活用方法等について話す
2.「仮に・・・」という前置きでドンドン問い掛ける
3.二者択一法イエス・バット法を組み合む
4.クロージングのスイッチとなる

クロージング8つの基本
1.あわてない
2.余計な事を言わない
3.「」を取る
4.悲壮な表情、態度を取らない。自信のある笑顔で
5.物乞いにならない。クライアントの利益を考える
6.悠然と
7.ジッと待つ
8.クロージングを仕掛けているという意識を持つ

肯定暗示法

魔法11
1.曖昧な言葉を排除、全て「YES」を前提に言い切る
2.語尾に「?」でなく「!」の付く表現を用いて力強く断言する
3.購入を前提に結論に持っていく
4.「先義後利」を忘れない

ポジティブ・シンキング

魔法12
1.明確なビジョンに集中、勇気を持って行動する
2.ビジョンから逃げない
3.身を投げ出す


ハイパワー・マーケティング

今あるものを最大限に増やす方法

利益向上の方法

クライアントの数を増やす

・新規のクライアントは1回の購入で平均していくらの価値があるか
・クライアントは1年に何回買うか?
・クライアントは何年買い続けるか?
これを計測し、新規のクライアントを増やす必要性が高いなら、そこにコストを集中させる
→広告、報酬等

クライアントあたりの平均販売額を増やす

→追加のオプションを進める。

クライアントの購入する頻度を増やす

特定のクライアントに限定したセールスを行う
→招待、会員制、マイレージ

ブレイクスルーを生み出す

心構え
・世界初の革命的なアイディアである必要はない。
業種、市場、競争相手、クライアントにとって新しいという意味
・どんな状況でも絶えず、チャンスを探す
・3カ月に一度はアイディアを見つける
・どんな些細な行動にも最大限の効果を得る努力をする
・クライアントから見てサービスは特別で独自性があり有益であると思われる事を目標とする

強みと弱みを知る

強みと弱みを知る質問

Q01.今の仕事を始めた理由は?
Q02.仕事を始めた時、どうやってクライアントを得たか?
Q03.最初、クライアントはなぜ買ったのか?
Q04.現在、クライアントはなぜ買うのか?
Q05.クライアントを得る方法のうち、今の仕事に繋がったのはどの方法か?
Q06.クライアントの多くはどの方法で得られたか?
Q07.今のマーケティングが最善であるか?をテストしているか?
Q08.クライアントと時々連絡を取っているか?
Q09.今のマーケティングは最初と比べてどう違うか?
Q10.クライアントの性別、年齢層は?
Q11.クライアントの数を増やしたいか?利益を増やしたいか?
Q12.会社が成功した場合、クライアント、従業員、家族の他に利益を得る人がいるか?
Q13.利益を得るという理由で会社の成功に手を貸してくれる人がいるか?
Q14.自分以外で誰の為にクライアントを作るか?
Q15.会社は何をどうやって誰から利益を得ているか?
Q16.クライアントに接する際の哲学・ルールがあるか?
Q17.仕事の手法、製品、商圏、客層は最初と比べてどう違うか?
Q18.従業員一人の売上、部門の売上は?同業他社と比べて上か下か?
Q19.クライアントがクライアントでいる期間は?
Q20.クライアントからの不満・苦情は何か?それに対する対処方法は?
Q21.会社のUSPは?
Q22.USPとマーケティング、営業活動に一貫性があるか?
Q23.実行しているマーケティング手法に相互関係はあるか?(ダイレクトメール、Eメール、広告、人脈等)
Q24.ライバル会社は?ライバルにあって、自社にないものは?
Q25.ライバルへの対抗手段は?
Q26.弱みは何か?対応手段は?
Q27.クライアントの最大のニーズは?なぜそれが分かるか?
Q28.クライアントは自社からのみ買っているか?ライバルからも買っているか?ライバルからの購入分、自社から買ってもらうには何ができるか?
Q29.市場の可能性は?自社のシェアは?
Q30.新規クライアント獲得の為のコストは?相場と比較して一般的か?
Q31.新しいビジネスの為の最大の情報源は何か?ビジネスで成功する為に最大限の努力をしているか?
Q32.過去のマーケティングでの成功例は?(プロモーション、広告、ダイレクトメール等)
Q33.現在のマーケティングの問題点は?(予算、人間関係等)
Q34.クライアントが自社と契約するに当たり、リスクを減らし、間口を広げ、ハードルを下げる方法はいくつあるか?
Q35.最初の契約後、クライアントと連絡を取って再度販売する為の系統だった手法はあるか?それはクライアントとの関係を向上させているか?
Q36.クライアントのニーズを把握する手段はあるか?それを計測・分析できているか?
Q37.紹介を依頼しているか?
Q38.関係の途絶えたクライアント、以前断られた相手にセールスを仕掛けているか?
Q39.自分のクライアントにならなかった人のリストを競合へ販売した事があるか?競合と協力した事があるか?
Q40.クライアントと連絡を取って自社のサービスのメリットを絶えずアピールできているか?
Q41.クライアントからの売上をどういう手段で伸ばそうとしているか?
Q42.初めての販売で利益を上げるか?再注文で利益を上げるか?
Q43.自社の製品、サービスを他社と交換できるか?
Q44.リスクを軽減する為にクライアントにどんな保証を提供しているか?その保証は他社と比較して安心か?
Q45.クライアントの減少率は?

卓越の戦略

相手に合わせる
=クライアントのニーズを常に自分のニーズより優先する

自社の製品でなく、クライアントに惚れ込む
クライアントを大切な友人と考える

自社のサービスは自分が考える以上の価値を提供している

顧客とクライアントの違い

顧客
=カスタマー
商品・サービスを購入する(だけの)

クライアント
他の人の保護下にある人
顧客を内包する

商品をサービスする事に加え、クライアントのニーズを把握し提供する。
会社はセールスマン兼、サービスマン兼、コンサルタント兼、アドバイザーになる事でクライアントは喜んで会社の保護下に入る。
それがクライアントにとって最もメリットがある状態であるから。

再購入システムを構築する

最初の取引で全く利益が出なくても良い

利益の使い道

利益を販売員への報奨金とする
利益で製品の数・量を増やす
利益をマーケティング費用とする

独自の売りを提供する

USP

Unique Seling Proposition
独自のセールスポイント
USPは全ての場面で表現される
USPは組織全体に周知徹底される

USPの見つけ方

1.広い選択肢
2.大幅なディスカウント
3.的確なアドバイス・サポート
4.利便性(場所、豊富な在庫、配達の早さ等)
5.最高級の品質
6.迅速なサービス
7.特別なサービス
8.長期的な保証、広範囲にわたる保証
9.特典

USP例

品揃え豊富
特定の分野に特化
中流階級向けの丁寧なコンサルティング

リスク・リバーサル

クライアントのリスクを低減あるいはゼロにする販売方法
・返金保証
・期間無期限サポート
・回数無制限サポート
品質担保の証明でもあり、UPSに繋がる。

クライアントの選択肢を増やす

クライアントの選択肢

1.製品、サービスの数・量を追加する
2.時間、期間を追加する
3.組み合わせを増やす

アドオン

付属品、追加のサービス、保証
車:オプション、メンテナンスサービス、保険
パソコン:周辺機器、設置サービス、付属ソフトウェア
公演家:本、DVD

アドオンの提案手順
1.購入前のクライアントを観察する
クライアントが購入する商品でクライアントのニーズを満たせられるか?
それは代金に見合うか?
他にニーズは無いか?

2.購入後、クライアントに対するサポートを考える
(例)配達、組み立て、取り付け、トレーニング

3.クライアントの最終目的に繋がるものを考える
(例)商品:釣り具の他に、ライセンス、貸しボート、ガイドサービス

4.クライアントの最終結果をより良くする方法を考える
(例)商品:旅行、食事に付加する記念写真、ショー

選択肢の提案

・2.5倍の価格で3倍量のセット
・ある期間、製品やサービスを付加
・定期契約
・商品の組み合わせ

アップセル/クロスセル

アップセル
顧客の単価を上げる手法
高額な上位モデルを勧める等

クロスセル
販売数を上げる手法
別の商品をセットで勧める等

ジョイントベンチャー

他社と協力するビジネス手法
美容院とネイリスト等

テストを繰り返す

テストのポイント

・同じものに対する違う表現の仕方
・異なるキャッチコピー
・どの雑誌に載せるか?
・どのメーリングリストを使うか?
・提案の仕方は?
・最適な価格は?
・保証は?
・効果的なプレゼンテーションは?
・ダイレクトメールのパッケージは?

テスト結果を計測する方法

・クーポン券にコード番号を付加する
・電話やハガキからの返信に担当(仮名可)を答えてもらう
・返信ハガキ、電話番号を分ける
・問い合わせ時、契約時、どの媒体から商品を知ったか?をヒアリングする
・パッケージを変える(特典、価格の反響を計測する)

電話でのテスト

電話は低価格で即レスポンスがあり、細かなフィードバックを得られる
問題点を改善し、再度テストを実施する

価格のテスト

・価格を上げる
・価格を下げる
・セット価格、3倍の量で2倍の価格等、複数の価格を用意する

A/Bスプリット

商品を販売する際にA案、B案の2つの広告で効果を検証する様なテスト手法

最大化したものを更に増やす方法

紹介システムを構築する

紹介システム構築方法

1.クライアントが会社の製品を購入する事で利益を得られる様なサービスを提供する

2.ダイレクトメール、Eメール、電話等で、
会社のサービスが人々の生活に利益を提供している図を想像してもらう。
それはどんな人(どこにいて、何をしている人か?)で、なぜ利益を得られるか?を伝えた上で紹介を依頼する
紹介に際してリスクや何等かの義務は無い事も合わせて伝えておく

3.クライアントに利益を提供し続ける
クライアントの友人、同僚に取って紹介する価値のある人と理解してもらう

紹介システムの雛形

1.理想の見込み客はどんな人か?
2.理想の見込み客が必要としている利益は何か?
3.ライバルが提供する利益は何か?自社より優れている所、劣っている所は何か?
4.自社が提供する利益は何か?ライバルより優れている所、劣っている所は何か?
5.理想の見込み客が直面するかも知れない問題点は何か?それをどう解決できるか?

紹介を得る為の準備

01.自社が価値あるサービスをもっているか?なければ改善する
02.自社の行いに自信を持つ
03.ライバルとの差別化を図る
04.クライアントにクライアント自身について尋ね、相手に関心がある事を示す
05.紹介元にビジネス外の利益を頻繁に提供する(プレゼント、食事、こちらからの紹介等)
06.紹介先クライアントのニーズに対して契約が成立しなくても応える用意がある事を伝える
07.紹介先のニーズに応えようとする事で、自社のサービスがアップデートされ紹介元クライアントへのサービスも向上する事を伝える
08.紹介元へ紹介行為に対する具体的な利益を提供する(金銭、追加サービス他)
09.紹介先へ特典、保証を割引価格または無料で提供し、紹介元からプレゼントだと伝える
10.紹介の際には紹介元から紹介先へ電話等で直接話をしてもらう
11.クライアントへ良いサービスを提供できた時(製品購入、問い合わせ、要望、クレーム対応時)に紹介を依頼する
12.恥ずかしがらない。どんどん紹介を依頼する
13.紹介元にはこまめに連絡を取る。紹介に対する結果や感謝等を伝える

紹介を依頼する対象

「〇〇している人をご存知ですか?」と具体的に問いかける

1.クライアントと日常的に繋がりを持っている人
・クライアントのクライアント、見込み客、従業員、ライバル社
・家族、友人、親戚
・近所の人、コミュニティのメンバー

2.イベントによってクライアントと繋がりができる人
・事務所に来る人、仕事で会う人
・入社、退職、結婚、離婚、引越、リフォームした人、子供が生まれた人
・何か購入、売却した人、何か購入、売却したい人

関係の途絶えたクライアントを取り戻す

クライアントが取引をやめる理由

1.クライアントの個人的な理由で一時的に取引を中断している。
再取引つもりはなくはないが積極的に行動する理由、チャンスが無い
2.会社のサービスに不満があった
3.状況が変わり、会社のサービスからは利益を得られなくなった

クライアントへの対応方法

1.クライアントの個人的な理由で一時的に取引を中断しているクライアントへの対応
・とにかくクライアントと連絡を取る
・クーポン券、サービス券を提供する

2.会社のサービスに不満があるクライアントへの対応
腹を立てた顧客の内、クレームをつけるのは4%だが、その問題が解決されると95%が取引を継続する
クライアントに満足してもらう事を優先する(再取引きしてもらうという条件付きではない)

3.状況が変わり、会社のサービスからは利益を得られなくなったクライアントへの対応
(会社に対して好意を持ってくれている為) こちらからもクライアントの状況の変化に対して同情、喜びを伝え、その後で紹介を依頼する。

ダイレクトメールは一万人の営業部隊

ダイレクトメールの利点
1から10まで要件を伝えられる(内容に魅力があれば)。長くて良い。
アポイント、前振り、お膳立て

2%の反響でも利益が出る

ダイレクトメールの使い方

・地元に絞って送る
・特定の分野、市場、業界の人に絞ってに贈る
・過去の顧客、見込み客に絞って送る

・アポイント前、販売前、販売後、サービス後に送る
・払い戻し、クレーム対応後に送る

ダイレクトメールの内容

・商品、サービスの詳しい情報を具体的に記載する
・会社の概要、評判について事実を記載する
・社員の技術、経験について事実を記載する
・他社にないサービス、他社がアピールしていないサービスを記載する
・データ、記録、ケーススタディ、QA
・クライアントの意見、評価

読者に行動を起こさせる

・リスクを負担する
・期限、数量を理由付きで制限する
・割引、無料等のクーポンを付ける
・期限が過ぎるとサンプル獲得、無料特典、サービスのチャンスが無くなる事を説明する
・リスクに対する補償に加えて、効果の大きさを説明する
・読者の取るべき行動を正確に短く記載する
・追加の情報、サンプル送付、担当者からの電話、読者の要望を選択肢から選んでもらう

ダイレクトメールの利用手順

・ダイレクトメール前、後に電話する
・より詳しい情報、無料レポート、無料査定サービスの申し込みを依頼できるお知らせメールを送る
・セミナー、展示会、事務所、食事に招待する、訪問する
※全て試す

可能性の高い見込み客を特定する

・購入客、問い合わせ客、見込み客のリストを作成する
・「お知らせ用」連絡先を聞き、データベース化する
・定期的に割引、謝礼、ニュース等を伝える
・クーポン、特典、ダイレクトメールを送る

電話を活用する

・ダイレクトメール送付後に電話する
・問い合わせがあった後にダイレクトメールを送付する
・販売、問い合わせ、サービス後、すぐに電話(フォロー)する
・フォローはクライアントに利益を提供する事、ニーズを解決する事を目的とする(自社の利益を目的としない)

クライアントとの関係を深める

・クライアント(従業員、協力会社も同様)を友人と考え、頻繁に連絡を取る
連絡はクライアントに利益を提供する事、ニーズを解決する事を目的とする(自社の利益を目的としない)
・販売、サービス後、一定間隔(3日後、2週間後後、3か月後)でフォローの電話を入れる

目標達成の為に過去を分析する

目標例:1年後に売上を2倍にする
実行:利益向上の方法
分析・改善:新規顧客獲得の為の広告量を2倍にする

目標の立て方
・明解、具体的、説明可能な高い目標を建てる
・自分だけの目標だけでなく、技能、生活、家族の目標を立て連動させる
・達成の為の工程を分ける
・各工程における手順、数字、活動予定を設定する
・定期的に目標を見直す
・目標を達成したら更に高い目標を設定する

成功に終わりはない

・1つのマーケティングが成功しても次々に別のマーケティングを実行する
・常に周囲を観察し、良いマーケティングを学び、自分のビジネスに応用する

自分は自分が思っているより恵まれている

過去の実績をビジネスに応用する
1.自分の専門技能、資質を認識、評価したか?
2.自分の技術でビジネス、特定の業種に利益を提供できるものは何か?
3.自分の実績の中で人から評価されたもの、自社に利用できるものは何か?

なぜゴッホは貧乏で、ピカソは金持ちだったのか?

お金

会社の本質

会計でもシステムでも戦略や組織でもなく、価値を生み出す生態系
お金を稼ぐには差別化が必要
差別化=独自性の訴求=個人が自分の使命を真摯に果たす事

お金の重み

日本のお金:労働力、技術力を糧に加工貿易で価値を生み出す。過去の実績を重視
欧米のお金:将来を重視
中東のお金:土を掘ったら沸いて出た石油を売って作る

不安/欲望

生命保険:保守的な人向けのビジネス
ギャンプル:楽観的な人向けのビジネス
両者の割合は同程度

お金のステップ

1. 使う:お金のエネルギーを物質に変換する
2. 貯める:エネルギーと可能性を蓄積する
3. 稼ぐ:社会への価値提供を通してお金を得る
4. 増やす:お金のエネルギーを価値創造の力に変換
5. 流す:お金のエネルギーを社会に循環させる

コミュニティ

新しい3層構造

個人間ネットワーク:国家、企業を超えて網状に増殖

企業:国家の枠組みを超えて増大

国家:国家の役割は縮小

個人間ネットワークで評価(信用)される項目

・ブログ、出版物、ウェブページの量・質
・SNSのコネクションの量・質
・学歴、職歴、出自、住所、受賞歴
・年収、納税額
・容姿、年齢、言葉遣い
・使用言語
個人はインターネット上で上場していると見なせる。

ニーズ

先進国ではモノは余っている
人は「つながり」と「物語」にお金を投じる。
過去に積み上げてきた関係・つながり、
将来生み出すであろう価値、その物語への参画意欲を求める

信用の高め方

信用=(専門性+確実性+親密度)/利己心

アイデンティティ

個人間ネットワークでは「個」などない
「個」と「個」を結ぶ「関係」があるだけ

そろそろ会社辞めようかなと思っている人に、一人でも食べていける知識をシェアしようじゃないか

概要

起業方法、経営方法に関するアレコレの指南書
メインはビジネス3要素の中のプロフィットモデルだと思いますが、それ自体は
ザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのか
で述べられている事の最新版。
しかしこれ以外の著者の哲学的な部分がとても面白いです。

ビジネス

ビジネス3要素

1. バリュー ・商品価値
・ミッションが社会価値に結び付いたもの
・ビジネスはミッションを社会に還元する作業
2. システム

・プロフィットモデル
バリューでは差別化できない。システムで差別化する。
複数のモデルを組み合わせると強い
3. クレジット

・信用
プロフィットモデル

1. 顧客 ・個人
・法人
・政府
2. 商品 ・商品そのもの
・周辺商品
・共感
3. 課金方法 ・都度払い
・定期払い
・重量制/成功報酬制
4. 支払方法 ・本人払い
・カード払い/引き落とし
・第三者払い(親・恋人)
5. 資源 ・自己調達
・バーター
・参加メンバーの数(SNS型)

その他

「生きる」の定義

何かと何かが分かれていない状態
手段と目的が分かれていない
現在と未来がわかれていない

幸福の要素

・個人が社会へ関わっている事
・社会が個人を許容する事
要するに人から認められる事

法人の定義

価値、意味を持つ有機的な存在
キャラクター、痛みの様な情緒を持つ事を伝えられると良い

ビジネスの在り方

・ロゴス(論理)
・パトス(条理)
・エトス(倫理)
を全てバランス良く持つ事

社員/顧客との関わり方

・全人格でなく優秀な部分にフォーカスする
・個人としては「モノ」ではなく「人」として接する
コミュニケーションは質より量
・相手は自分を映す鏡
相手の正義を受け入れる事=自分を受け入れる事
・感謝する事/褒める事
相手に感謝する/褒める事で相対的に自分の価値が下がる事を受け入れられる強い心を持つ
・面倒くさい奴にならない事
優秀さ = 能力 × 謙虚さ

もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『イノベーションと企業家精神』を読んだら

概要

もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら」の続編
情報化社会では競争が増え、イノベーション(=革新)を発生させなければ事業が成り立たない
どうやってイノベーションを起こすか?
イノベーションを起こした後、どうやって組織を継続させるか?
というお話

イノベーション

イノベーションを探す為の7つの機会

1.予期せぬことの生起
 →服屋で家電がよく売れる
 →マネージャだけが集まる
2.ギャップの存在
 →家電を打っている良い場所がない
 →マネージングを学ぶ/実践する場が無い
 →試合に出れない。練習がつまらない
3.ニーズの存在
 →マネージングを学ぶ/実践したい
 →試合に出たい。面白い練習がしたい
4.産業構造の変化
 →就職して一生社員が良いという常識が変化してきている
 →金属バットによる打高投低現象
 →周りの学校の野球部が強くなった
5.人口構造の変化
 →少子化
 →周りの学校の野球部に人を取られて強くならない
6.認識の変化
7.新しい知識の出現

必要性、リスク

イノベーションの機会が存在する分野において、これを発生させずに最適化に留まる方がリスクが大きい。
我々(の社会)には利益を上げられる事業として組織できるものを非営利として運営する余裕はない
→マネジメントを大人に任すより生徒で行う方が良い

事業

自分は何が得意で何が不得意か?との問いは企業家が向き合わなければならない問題
成功の兆しが見えた時点、あるいは起業する前に。

イノベーションの原理

1.イノベーションを起こすには機会を分析しなければならない
 →甲子園を目指すには良いグラウンドが必要
2.イノベーションは論理的かつ知覚的でなければならない
3.イノベーションを成功させるには焦点が絞られた単純なものでなければならない
 →グラウンド整備に集中
4.イノベーションを成功させるには小さくスタートしなければならない
 →生徒だけでグラウンド整備を行う
5.イノベーションを成功させるには最初からトップを狙わなくてはならない
 →日本一のグラウンドを目指す

育成

居場所

競争社会では居場所が無い人が増える。
居場所を作る→得意な事を他人に役立てる

「型」は先人の知恵の結晶。
動きを制限するものではなく、動きが効率化される。
型を身に付ければ動きの迷いが無くなった状態で「自由」に動ける様になる
 →型を身に付ける練習をする事は投手の分担制にも役立つ

成長

人の弱みに着目しない。強みを生かし合い弱みを中和する。
→教育の反対
しかしそれで人が自発的に成長する(事がある)

マンガでやさしくわかるブルー・オーシャン戦略

ブルー・オーシャン戦略の基礎知識

戦略キャンパスによる環境分析

例1

ライバル社と戦略が一致している状態

例2

戦略に一貫性が無い状態
(経営資源が利益に繋がらない)

市場の境界を引き直す

ブルー・オーシャンを切り拓く6つのパス

パス1:代替産業に学ぶ

本→インターネット

パス2:業界内の他の戦略グループに学ぶ

ポジショニングマップ

パス3:違う買い手グループにフォーカスする

・利用者
・購入者
・影響者

例:キャノン
ゼロックス:企業向けコピー機の市場を独占

キャノン:個人向け小型・低価格の市場を開拓

パス4:補完材・補完サービスを検討する

例:スターバックス
主力:珈琲
補完:くつろぐ場所

パス5:機能志向と感性思考を切り替える

IBM:機能志向PC

アップル:感性志向PC

パス6:将来を見通す

高料金・プロ志向のネットショップ

楽天:ITを駆使した低価格・素人向け

PEST分析

Politics(政治) 増税、社会保障費増加
Economy(経済) 新興国の発展
Society(社会) 少子高齢化、健康志向の高まり
Technology(技術) AI、ビッグデータ分析

新たな需要を掘り起こす

非顧客を分類する

非顧客タイプ
1.不安定な顧客
機会があれば他業界の製品/サービスに切り替えたい
→ 例:美術館にも行くが、他に面白い事があればそちらを優先する

2.あえて利用していない顧客
あえて自社の製品/サーバスを利用しないと決めている
→ 例:美術館ではなく遊園地等が好き

3.見落とされていた顧客
業界から全く顧客の対象と思われていない
→ 例:美術館に全く興味が無い

非顧客へのアプローチ手法

例:ファッション雑誌
グループ 特徴 理由
1.不安定な顧客 ファッション誌の購入力を極力控えたい 欲しい情報が少ない、価格が高い
2.あえて利用していない顧客 ネットから情報を得ている為、あえて雑誌は購入していない ネットと比較して雑誌に価値を感じない
3.見落とされていた顧客 ファッションに興味が無い ファッション情報そのものに価値を感じない。ファッションに費やすお金がない

共通のニーズは?
(ネットより)付加価値の高い情報が欲しい
・適切な価格で欲しい

効用を高め、爆発的に売れる価格を見極める

正しい順序で戦略を考える

ステップ1.買い手にとっての効用を高める
→「効用マップ
ステップ2.戦略的な価格を設定する
→「プライス・コリドー・オブ・ザ・マス
ステップ3.コスト戦略を考える
→「価格イノベーション」
ステップ4.実現への手立てを確認する
→「BOIインデックス」

効用マップを活用してビジネスモデルを構築する

効用マップ:自動車例
1.購入 2.納品 3.使用 4.併用 5.保守 6.廃棄
顧客の生産性
シンプルさ ×→〇 ※2
利便性
リスク ×→〇 ※1
楽しさ/イメージ
環境 ×→〇 ※3

障害例※1.価格が高い→ 金利負担無しの分割払いの提供
障害例※2.車の運転技術が不安→ 自動運転技術の提供
障害例※3.環境に悪い→二酸化炭素を排出しないエコ仕様

より多くの顧客が購入する価格を設定する

コストプラス方式

費用 + 利益 → 価格
掛かった費用に目標利益を乗せて価格を決める

価格マイナス方式

価格 → 目標利益 + 目標費用
まず価格を決め、目標利益を引いた額を目標費用とする
目標費用内でサービスを提供する為の方策が必要となる

美術関連書籍例
1.同形態/同機能
→ 他出版社の美術書籍:2,000円前後
2.別形態/同機能
→ ネットの美術情報:0円
3.別形態/別機能
→ 遊園地/コンサート(楽しむという目的は同じ):5,000円前後

プライス・コリドー・オブ・ザ・マスを使って価格戦略を立てる

例:美術雑誌のプライス・コリドー・オブ・ザ・マス

例:ガイドブックのプライス・コリドー・オブ・ザ・マス

模倣が難しい(法律/特許等により強く保護されている)
→ 価格(高)に設定
模倣は可能(法律/特許等によりある程度保護されている
→ 価格(中)に設定
模倣が容易(法律/特許等により保護が弱い)
→ 価格(低)に設定

利益の出るコストの実現と戦略の成否

十分な利益のあがるコストを実現する

コスト削減

・合理化
・アウトソース
価格イノベーション

価格イノベーション

・タイムシェアリング
時間貸し等
・スライスシェア
小口化等
・無料
広告等

アクション・マトリクスでアイディアを整理する

アクション・マトリクスでの4つのアクション
アクション 効果
減らす コスト削減
取り除く
増やす 差別化
付け加える
カメラ&チケット付きガイドブックのアクション・マトリクス例
アクション 対象
減らす 販売ルート(書店)
取り除く 有料の広告
増やす 無料の広告(パブリシティ)
販売ルート(ネット)
付け加える 実績型広告
販売ルート(美術館)
チケット
インスタントカメラ

戦略キャンパスを描き直す

戦略キャンパスを再考する

優れた戦略
1.メリハリ
2.独自性
3.キャッチフレーズ

BOIインデックスで実現への見立てを確認する

BOIインデックス

1.効用 Q:過去のサービスと比較して効用があるか?
Q:消費者に魅力があるか?
→NO ビジネスモデルの再考
効用マップ
↓YES
2.価格 Q:消費者のニーズに合致した価格か? →NO 価格戦略の再考
プライス・コリドー・オブ・ザ・マス
↓YES
3.コスト Q:利益が出るか? →NO コスト削減の検討
コスト削減
↓YES
4.導入 Q:導入の障壁に対して対処できているか? →NO 4つの障害
↓YES
ブルーオーシャン戦略の実行

組織のハードルを乗り越える

戦略を成功へと導くティッピング・ポイント・リーダーシップ

4つのハードルの内、影響の大きな要因にフォーカスする。

4つのハードル

1.意識のハードル
→ 危機感、メリットの共有

2.経営資源のハードル
→ 適切な経営資源を投入する

1.重点領域 少ない経営資源で大きな成果が見込める活動
2.非重点領域 大きな経営資源を投入しても成果が見込めない活動
3.資源交換領域 各部門で余剰で交換可能な経営資源を使える活動

3.政治的なハードル
→ 抵抗勢力を味方に付ける、トップの後ろ盾を得る

4.士気のハードル
・金魚鉢のマネジメント
→ 金魚鉢の中の金魚の様に「中心人物」の行動が全員に見える形を作り、情報の伝達をスムーズにする
・目標の細分化
・フィードバック

自発的な行動を促すフェアプロセスをつくる

・3つのE
1.Engagement(関与)
→ 意思決定に関与させる(責任を持たせる)
2.Explanation(説明)
→ 説明し、納得させる
3.Expectation(期待)
→ 成果に対する期待を明確にする