なぜあなたのECサイトは価格で勝負するのか?

唯一化

・最安値より価値の高いものを持つ
・売上(一時的な成功)を最大の目標にしない

ストーリーを伝える

・大企業の陰謀との戦いを演出し、買い物を楽しいものに変える(髭剃り販売サイト)
・ジーンズの製造工程をアップする事で世界で唯一の商品をアピール(ジーンズ販売サイト)

カスタマーサービスの充実

・24時間対応コールセンター
・送料・返送料無料
・365日返品OK
・最速8時間配送サービス

品質をアピール

品質が良くてもそれを伝えられなければ品質が悪いのと同じ

社会貢献という付加価値

・売上の一部が寄付される
・フェアトレード商品(経済的な発展を促す発展途上国で作られた商品)を販売する
購入者により高い満足感を提供する

コンセプト(人格)を持つ

人格=個性、魅力が顧客に伝わる事でファンになってもらえる
・創業時の原点
・顧客ターゲット
・強み
コンセプトからサービス、デザインに一貫性を持たせる事で更にコンセプトが伝わりやすくなる

オンラインコンテンツを充実させる

・YouTubeに化粧のやり方を豊富にアップしてサイトと連携(化粧品販売サイト)
・購入前に宝石について勉強できる(宝石販売サイト)
・ブログを毎日更新

 

ハイパワー・マーケティング

今あるものを最大限に増やす方法

利益向上の方法

クライアントの数を増やす

・新規のクライアントは1回の購入で平均していくらの価値があるか
・クライアントは1年に何回買うか?
・クライアントは何年買い続けるか?
これを計測し、新規のクライアントを増やす必要性が高いなら、そこにコストを集中させる
→広告、報酬等

クライアントあたりの平均販売額を増やす

→追加のオプションを進める。

クライアントの購入する頻度を増やす

特定のクライアントに限定したセールスを行う
→招待、会員制、マイレージ

ブレイクスルーを生み出す

心構え
・世界初の革命的なアイディアである必要はない。
業種、市場、競争相手、クライアントにとって新しいという意味
・どんな状況でも絶えず、チャンスを探す
・3カ月に一度はアイディアを見つける
・どんな些細な行動にも最大限の効果を得る努力をする
・クライアントから見てサービスは特別で独自性があり有益であると思われる事を目標とする

強みと弱みを知る

強みと弱みを知る質問

Q01.今の仕事を始めた理由は?
Q02.仕事を始めた時、どうやってクライアントを得たか?
Q03.最初、クライアントはなぜ買ったのか?
Q04.現在、クライアントはなぜ買うのか?
Q05.クライアントを得る方法のうち、今の仕事に繋がったのはどの方法か?
Q06.クライアントの多くはどの方法で得られたか?
Q07.今のマーケティングが最善であるか?をテストしているか?
Q08.クライアントと時々連絡を取っているか?
Q09.今のマーケティングは最初と比べてどう違うか?
Q10.クライアントの性別、年齢層は?
Q11.クライアントの数を増やしたいか?利益を増やしたいか?
Q12.会社が成功した場合、クライアント、従業員、家族の他に利益を得る人がいるか?
Q13.利益を得るという理由で会社の成功に手を貸してくれる人がいるか?
Q14.自分以外で誰の為にクライアントを作るか?
Q15.会社は何をどうやって誰から利益を得ているか?
Q16.クライアントに接する際の哲学・ルールがあるか?
Q17.仕事の手法、製品、商圏、客層は最初と比べてどう違うか?
Q18.従業員一人の売上、部門の売上は?同業他社と比べて上か下か?
Q19.クライアントがクライアントでいる期間は?
Q20.クライアントからの不満・苦情は何か?それに対する対処方法は?
Q21.会社のUSPは?
Q22.USPとマーケティング、営業活動に一貫性があるか?
Q23.実行しているマーケティング手法に相互関係はあるか?(ダイレクトメール、Eメール、広告、人脈等)
Q24.ライバル会社は?ライバルにあって、自社にないものは?
Q25.ライバルへの対抗手段は?
Q26.弱みは何か?対応手段は?
Q27.クライアントの最大のニーズは?なぜそれが分かるか?
Q28.クライアントは自社からのみ買っているか?ライバルからも買っているか?ライバルからの購入分、自社から買ってもらうには何ができるか?
Q29.市場の可能性は?自社のシェアは?
Q30.新規クライアント獲得の為のコストは?相場と比較して一般的か?
Q31.新しいビジネスの為の最大の情報源は何か?ビジネスで成功する為に最大限の努力をしているか?
Q32.過去のマーケティングでの成功例は?(プロモーション、広告、ダイレクトメール等)
Q33.現在のマーケティングの問題点は?(予算、人間関係等)
Q34.クライアントが自社と契約するに当たり、リスクを減らし、間口を広げ、ハードルを下げる方法はいくつあるか?
Q35.最初の契約後、クライアントと連絡を取って再度販売する為の系統だった手法はあるか?それはクライアントとの関係を向上させているか?
Q36.クライアントのニーズを把握する手段はあるか?それを計測・分析できているか?
Q37.紹介を依頼しているか?
Q38.関係の途絶えたクライアント、以前断られた相手にセールスを仕掛けているか?
Q39.自分のクライアントにならなかった人のリストを競合へ販売した事があるか?競合と協力した事があるか?
Q40.クライアントと連絡を取って自社のサービスのメリットを絶えずアピールできているか?
Q41.クライアントからの売上をどういう手段で伸ばそうとしているか?
Q42.初めての販売で利益を上げるか?再注文で利益を上げるか?
Q43.自社の製品、サービスを他社と交換できるか?
Q44.リスクを軽減する為にクライアントにどんな保証を提供しているか?その保証は他社と比較して安心か?
Q45.クライアントの減少率は?

卓越の戦略

相手に合わせる
=クライアントのニーズを常に自分のニーズより優先する

自社の製品でなく、クライアントに惚れ込む
クライアントを大切な友人と考える

自社のサービスは自分が考える以上の価値を提供している

顧客とクライアントの違い

顧客
=カスタマー
商品・サービスを購入する(だけの)

クライアント
他の人の保護下にある人
顧客を内包する

商品をサービスする事に加え、クライアントのニーズを把握し提供する。
会社はセールスマン兼、サービスマン兼、コンサルタント兼、アドバイザーになる事でクライアントは喜んで会社の保護下に入る。
それがクライアントにとって最もメリットがある状態であるから。

再購入システムを構築する

最初の取引で全く利益が出なくても良い

利益の使い道

利益を販売員への報奨金とする
利益で製品の数・量を増やす
利益をマーケティング費用とする

独自の売りを提供する

USP

Unique Seling Proposition
独自のセールスポイント
USPは全ての場面で表現される
USPは組織全体に周知徹底される

USPの見つけ方

1.広い選択肢
2.大幅なディスカウント
3.的確なアドバイス・サポート
4.利便性(場所、豊富な在庫、配達の早さ等)
5.最高級の品質
6.迅速なサービス
7.特別なサービス
8.長期的な保証、広範囲にわたる保証
9.特典

USP例

品揃え豊富
特定の分野に特化
中流階級向けの丁寧なコンサルティング

リスク・リバーサル

クライアントのリスクを低減あるいはゼロにする販売方法
・返金保証
・期間無期限サポート
・回数無制限サポート
品質担保の証明でもあり、UPSに繋がる。

クライアントの選択肢を増やす

クライアントの選択肢

1.製品、サービスの数・量を追加する
2.時間、期間を追加する
3.組み合わせを増やす

アドオン

付属品、追加のサービス、保証
車:オプション、メンテナンスサービス、保険
パソコン:周辺機器、設置サービス、付属ソフトウェア
公演家:本、DVD

アドオンの提案手順
1.購入前のクライアントを観察する
クライアントが購入する商品でクライアントのニーズを満たせられるか?
それは代金に見合うか?
他にニーズは無いか?

2.購入後、クライアントに対するサポートを考える
(例)配達、組み立て、取り付け、トレーニング

3.クライアントの最終目的に繋がるものを考える
(例)商品:釣り具の他に、ライセンス、貸しボート、ガイドサービス

4.クライアントの最終結果をより良くする方法を考える
(例)商品:旅行、食事に付加する記念写真、ショー

選択肢の提案

・2.5倍の価格で3倍量のセット
・ある期間、製品やサービスを付加
・定期契約
・商品の組み合わせ

アップセル/クロスセル

アップセル
顧客の単価を上げる手法
高額な上位モデルを勧める等

クロスセル
販売数を上げる手法
別の商品をセットで勧める等

ジョイントベンチャー

他社と協力するビジネス手法
美容院とネイリスト等

テストを繰り返す

テストのポイント

・同じものに対する違う表現の仕方
・異なるキャッチコピー
・どの雑誌に載せるか?
・どのメーリングリストを使うか?
・提案の仕方は?
・最適な価格は?
・保証は?
・効果的なプレゼンテーションは?
・ダイレクトメールのパッケージは?

テスト結果を計測する方法

・クーポン券にコード番号を付加する
・電話やハガキからの返信に担当(仮名可)を答えてもらう
・返信ハガキ、電話番号を分ける
・問い合わせ時、契約時、どの媒体から商品を知ったか?をヒアリングする
・パッケージを変える(特典、価格の反響を計測する)

電話でのテスト

電話は低価格で即レスポンスがあり、細かなフィードバックを得られる
問題点を改善し、再度テストを実施する

価格のテスト

・価格を上げる
・価格を下げる
・セット価格、3倍の量で2倍の価格等、複数の価格を用意する

A/Bスプリット

商品を販売する際にA案、B案の2つの広告で効果を検証する様なテスト手法

最大化したものを更に増やす方法

紹介システムを構築する

紹介システム構築方法

1.クライアントが会社の製品を購入する事で利益を得られる様なサービスを提供する

2.ダイレクトメール、Eメール、電話等で、
会社のサービスが人々の生活に利益を提供している図を想像してもらう。
それはどんな人(どこにいて、何をしている人か?)で、なぜ利益を得られるか?を伝えた上で紹介を依頼する
紹介に際してリスクや何等かの義務は無い事も合わせて伝えておく

3.クライアントに利益を提供し続ける
クライアントの友人、同僚に取って紹介する価値のある人と理解してもらう

紹介システムの雛形

1.理想の見込み客はどんな人か?
2.理想の見込み客が必要としている利益は何か?
3.ライバルが提供する利益は何か?自社より優れている所、劣っている所は何か?
4.自社が提供する利益は何か?ライバルより優れている所、劣っている所は何か?
5.理想の見込み客が直面するかも知れない問題点は何か?それをどう解決できるか?

紹介を得る為の準備

01.自社が価値あるサービスをもっているか?なければ改善する
02.自社の行いに自信を持つ
03.ライバルとの差別化を図る
04.クライアントにクライアント自身について尋ね、相手に関心がある事を示す
05.紹介元にビジネス外の利益を頻繁に提供する(プレゼント、食事、こちらからの紹介等)
06.紹介先クライアントのニーズに対して契約が成立しなくても応える用意がある事を伝える
07.紹介先のニーズに応えようとする事で、自社のサービスがアップデートされ紹介元クライアントへのサービスも向上する事を伝える
08.紹介元へ紹介行為に対する具体的な利益を提供する(金銭、追加サービス他)
09.紹介先へ特典、保証を割引価格または無料で提供し、紹介元からプレゼントだと伝える
10.紹介の際には紹介元から紹介先へ電話等で直接話をしてもらう
11.クライアントへ良いサービスを提供できた時(製品購入、問い合わせ、要望、クレーム対応時)に紹介を依頼する
12.恥ずかしがらない。どんどん紹介を依頼する
13.紹介元にはこまめに連絡を取る。紹介に対する結果や感謝等を伝える

紹介を依頼する対象

「〇〇している人をご存知ですか?」と具体的に問いかける

1.クライアントと日常的に繋がりを持っている人
・クライアントのクライアント、見込み客、従業員、ライバル社
・家族、友人、親戚
・近所の人、コミュニティのメンバー

2.イベントによってクライアントと繋がりができる人
・事務所に来る人、仕事で会う人
・入社、退職、結婚、離婚、引越、リフォームした人、子供が生まれた人
・何か購入、売却した人、何か購入、売却したい人

関係の途絶えたクライアントを取り戻す

クライアントが取引をやめる理由

1.クライアントの個人的な理由で一時的に取引を中断している。
再取引つもりはなくはないが積極的に行動する理由、チャンスが無い
2.会社のサービスに不満があった
3.状況が変わり、会社のサービスからは利益を得られなくなった

クライアントへの対応方法

1.クライアントの個人的な理由で一時的に取引を中断しているクライアントへの対応
・とにかくクライアントと連絡を取る
・クーポン券、サービス券を提供する

2.会社のサービスに不満があるクライアントへの対応
腹を立てた顧客の内、クレームをつけるのは4%だが、その問題が解決されると95%が取引を継続する
クライアントに満足してもらう事を優先する(再取引きしてもらうという条件付きではない)

3.状況が変わり、会社のサービスからは利益を得られなくなったクライアントへの対応
(会社に対して好意を持ってくれている為) こちらからもクライアントの状況の変化に対して同情、喜びを伝え、その後で紹介を依頼する。

ダイレクトメールは一万人の営業部隊

ダイレクトメールの利点
1から10まで要件を伝えられる(内容に魅力があれば)。長くて良い。
アポイント、前振り、お膳立て

2%の反響でも利益が出る

ダイレクトメールの使い方

・地元に絞って送る
・特定の分野、市場、業界の人に絞ってに贈る
・過去の顧客、見込み客に絞って送る

・アポイント前、販売前、販売後、サービス後に送る
・払い戻し、クレーム対応後に送る

ダイレクトメールの内容

・商品、サービスの詳しい情報を具体的に記載する
・会社の概要、評判について事実を記載する
・社員の技術、経験について事実を記載する
・他社にないサービス、他社がアピールしていないサービスを記載する
・データ、記録、ケーススタディ、QA
・クライアントの意見、評価

読者に行動を起こさせる

・リスクを負担する
・期限、数量を理由付きで制限する
・割引、無料等のクーポンを付ける
・期限が過ぎるとサンプル獲得、無料特典、サービスのチャンスが無くなる事を説明する
・リスクに対する補償に加えて、効果の大きさを説明する
・読者の取るべき行動を正確に短く記載する
・追加の情報、サンプル送付、担当者からの電話、読者の要望を選択肢から選んでもらう

ダイレクトメールの利用手順

・ダイレクトメール前、後に電話する
・より詳しい情報、無料レポート、無料査定サービスの申し込みを依頼できるお知らせメールを送る
・セミナー、展示会、事務所、食事に招待する、訪問する
※全て試す

可能性の高い見込み客を特定する

・購入客、問い合わせ客、見込み客のリストを作成する
・「お知らせ用」連絡先を聞き、データベース化する
・定期的に割引、謝礼、ニュース等を伝える
・クーポン、特典、ダイレクトメールを送る

電話を活用する

・ダイレクトメール送付後に電話する
・問い合わせがあった後にダイレクトメールを送付する
・販売、問い合わせ、サービス後、すぐに電話(フォロー)する
・フォローはクライアントに利益を提供する事、ニーズを解決する事を目的とする(自社の利益を目的としない)

クライアントとの関係を深める

・クライアント(従業員、協力会社も同様)を友人と考え、頻繁に連絡を取る
連絡はクライアントに利益を提供する事、ニーズを解決する事を目的とする(自社の利益を目的としない)
・販売、サービス後、一定間隔(3日後、2週間後後、3か月後)でフォローの電話を入れる

目標達成の為に過去を分析する

目標例:1年後に売上を2倍にする
実行:利益向上の方法
分析・改善:新規顧客獲得の為の広告量を2倍にする

目標の立て方
・明解、具体的、説明可能な高い目標を建てる
・自分だけの目標だけでなく、技能、生活、家族の目標を立て連動させる
・達成の為の工程を分ける
・各工程における手順、数字、活動予定を設定する
・定期的に目標を見直す
・目標を達成したら更に高い目標を設定する

成功に終わりはない

・1つのマーケティングが成功しても次々に別のマーケティングを実行する
・常に周囲を観察し、良いマーケティングを学び、自分のビジネスに応用する

自分は自分が思っているより恵まれている

過去の実績をビジネスに応用する
1.自分の専門技能、資質を認識、評価したか?
2.自分の技術でビジネス、特定の業種に利益を提供できるものは何か?
3.自分の実績の中で人から評価されたもの、自社に利用できるものは何か?

もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『イノベーションと企業家精神』を読んだら

概要

もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら」の続編
情報化社会では競争が増え、イノベーション(=革新)を発生させなければ事業が成り立たない
どうやってイノベーションを起こすか?
イノベーションを起こした後、どうやって組織を継続させるか?
というお話

イノベーション

イノベーションを探す為の7つの機会

1.予期せぬことの生起
 →服屋で家電がよく売れる
 →マネージャだけが集まる
2.ギャップの存在
 →家電を打っている良い場所がない
 →マネージングを学ぶ/実践する場が無い
 →試合に出れない。練習がつまらない
3.ニーズの存在
 →マネージングを学ぶ/実践したい
 →試合に出たい。面白い練習がしたい
4.産業構造の変化
 →就職して一生社員が良いという常識が変化してきている
 →金属バットによる打高投低現象
 →周りの学校の野球部が強くなった
5.人口構造の変化
 →少子化
 →周りの学校の野球部に人を取られて強くならない
6.認識の変化
7.新しい知識の出現

必要性、リスク

イノベーションの機会が存在する分野において、これを発生させずに最適化に留まる方がリスクが大きい。
我々(の社会)には利益を上げられる事業として組織できるものを非営利として運営する余裕はない
→マネジメントを大人に任すより生徒で行う方が良い

事業

自分は何が得意で何が不得意か?との問いは企業家が向き合わなければならない問題
成功の兆しが見えた時点、あるいは起業する前に。

イノベーションの原理

1.イノベーションを起こすには機会を分析しなければならない
 →甲子園を目指すには良いグラウンドが必要
2.イノベーションは論理的かつ知覚的でなければならない
3.イノベーションを成功させるには焦点が絞られた単純なものでなければならない
 →グラウンド整備に集中
4.イノベーションを成功させるには小さくスタートしなければならない
 →生徒だけでグラウンド整備を行う
5.イノベーションを成功させるには最初からトップを狙わなくてはならない
 →日本一のグラウンドを目指す

育成

居場所

競争社会では居場所が無い人が増える。
居場所を作る→得意な事を他人に役立てる

「型」は先人の知恵の結晶。
動きを制限するものではなく、動きが効率化される。
型を身に付ければ動きの迷いが無くなった状態で「自由」に動ける様になる
 →型を身に付ける練習をする事は投手の分担制にも役立つ

成長

人の弱みに着目しない。強みを生かし合い弱みを中和する。
→教育の反対
しかしそれで人が自発的に成長する(事がある)

マンガでやさしくわかるブルー・オーシャン戦略

ブルー・オーシャン戦略の基礎知識

戦略キャンパスによる環境分析

例1

ライバル社と戦略が一致している状態

例2

戦略に一貫性が無い状態
(経営資源が利益に繋がらない)

市場の境界を引き直す

ブルー・オーシャンを切り拓く6つのパス

パス1:代替産業に学ぶ

本→インターネット

パス2:業界内の他の戦略グループに学ぶ

ポジショニングマップ

パス3:違う買い手グループにフォーカスする

・利用者
・購入者
・影響者

例:キャノン
ゼロックス:企業向けコピー機の市場を独占

キャノン:個人向け小型・低価格の市場を開拓

パス4:補完材・補完サービスを検討する

例:スターバックス
主力:珈琲
補完:くつろぐ場所

パス5:機能志向と感性思考を切り替える

IBM:機能志向PC

アップル:感性志向PC

パス6:将来を見通す

高料金・プロ志向のネットショップ

楽天:ITを駆使した低価格・素人向け

PEST分析

Politics(政治) 増税、社会保障費増加
Economy(経済) 新興国の発展
Society(社会) 少子高齢化、健康志向の高まり
Technology(技術) AI、ビッグデータ分析

新たな需要を掘り起こす

非顧客を分類する

非顧客タイプ
1.不安定な顧客
機会があれば他業界の製品/サービスに切り替えたい
→ 例:美術館にも行くが、他に面白い事があればそちらを優先する

2.あえて利用していない顧客
あえて自社の製品/サーバスを利用しないと決めている
→ 例:美術館ではなく遊園地等が好き

3.見落とされていた顧客
業界から全く顧客の対象と思われていない
→ 例:美術館に全く興味が無い

非顧客へのアプローチ手法

例:ファッション雑誌
グループ 特徴 理由
1.不安定な顧客 ファッション誌の購入力を極力控えたい 欲しい情報が少ない、価格が高い
2.あえて利用していない顧客 ネットから情報を得ている為、あえて雑誌は購入していない ネットと比較して雑誌に価値を感じない
3.見落とされていた顧客 ファッションに興味が無い ファッション情報そのものに価値を感じない。ファッションに費やすお金がない

共通のニーズは?
(ネットより)付加価値の高い情報が欲しい
・適切な価格で欲しい

効用を高め、爆発的に売れる価格を見極める

正しい順序で戦略を考える

ステップ1.買い手にとっての効用を高める
→「効用マップ
ステップ2.戦略的な価格を設定する
→「プライス・コリドー・オブ・ザ・マス
ステップ3.コスト戦略を考える
→「価格イノベーション」
ステップ4.実現への手立てを確認する
→「BOIインデックス」

効用マップを活用してビジネスモデルを構築する

効用マップ:自動車例
1.購入 2.納品 3.使用 4.併用 5.保守 6.廃棄
顧客の生産性
シンプルさ ×→〇 ※2
利便性
リスク ×→〇 ※1
楽しさ/イメージ
環境 ×→〇 ※3

障害例※1.価格が高い→ 金利負担無しの分割払いの提供
障害例※2.車の運転技術が不安→ 自動運転技術の提供
障害例※3.環境に悪い→二酸化炭素を排出しないエコ仕様

より多くの顧客が購入する価格を設定する

コストプラス方式

費用 + 利益 → 価格
掛かった費用に目標利益を乗せて価格を決める

価格マイナス方式

価格 → 目標利益 + 目標費用
まず価格を決め、目標利益を引いた額を目標費用とする
目標費用内でサービスを提供する為の方策が必要となる

美術関連書籍例
1.同形態/同機能
→ 他出版社の美術書籍:2,000円前後
2.別形態/同機能
→ ネットの美術情報:0円
3.別形態/別機能
→ 遊園地/コンサート(楽しむという目的は同じ):5,000円前後

プライス・コリドー・オブ・ザ・マスを使って価格戦略を立てる

例:美術雑誌のプライス・コリドー・オブ・ザ・マス

例:ガイドブックのプライス・コリドー・オブ・ザ・マス

模倣が難しい(法律/特許等により強く保護されている)
→ 価格(高)に設定
模倣は可能(法律/特許等によりある程度保護されている
→ 価格(中)に設定
模倣が容易(法律/特許等により保護が弱い)
→ 価格(低)に設定

利益の出るコストの実現と戦略の成否

十分な利益のあがるコストを実現する

コスト削減

・合理化
・アウトソース
価格イノベーション

価格イノベーション

・タイムシェアリング
時間貸し等
・スライスシェア
小口化等
・無料
広告等

アクション・マトリクスでアイディアを整理する

アクション・マトリクスでの4つのアクション
アクション 効果
減らす コスト削減
取り除く
増やす 差別化
付け加える
カメラ&チケット付きガイドブックのアクション・マトリクス例
アクション 対象
減らす 販売ルート(書店)
取り除く 有料の広告
増やす 無料の広告(パブリシティ)
販売ルート(ネット)
付け加える 実績型広告
販売ルート(美術館)
チケット
インスタントカメラ

戦略キャンパスを描き直す

戦略キャンパスを再考する

優れた戦略
1.メリハリ
2.独自性
3.キャッチフレーズ

BOIインデックスで実現への見立てを確認する

BOIインデックス

1.効用 Q:過去のサービスと比較して効用があるか?
Q:消費者に魅力があるか?
→NO ビジネスモデルの再考
効用マップ
↓YES
2.価格 Q:消費者のニーズに合致した価格か? →NO 価格戦略の再考
プライス・コリドー・オブ・ザ・マス
↓YES
3.コスト Q:利益が出るか? →NO コスト削減の検討
コスト削減
↓YES
4.導入 Q:導入の障壁に対して対処できているか? →NO 4つの障害
↓YES
ブルーオーシャン戦略の実行

組織のハードルを乗り越える

戦略を成功へと導くティッピング・ポイント・リーダーシップ

4つのハードルの内、影響の大きな要因にフォーカスする。

4つのハードル

1.意識のハードル
→ 危機感、メリットの共有

2.経営資源のハードル
→ 適切な経営資源を投入する

1.重点領域 少ない経営資源で大きな成果が見込める活動
2.非重点領域 大きな経営資源を投入しても成果が見込めない活動
3.資源交換領域 各部門で余剰で交換可能な経営資源を使える活動

3.政治的なハードル
→ 抵抗勢力を味方に付ける、トップの後ろ盾を得る

4.士気のハードル
・金魚鉢のマネジメント
→ 金魚鉢の中の金魚の様に「中心人物」の行動が全員に見える形を作り、情報の伝達をスムーズにする
・目標の細分化
・フィードバック

自発的な行動を促すフェアプロセスをつくる

・3つのE
1.Engagement(関与)
→ 意思決定に関与させる(責任を持たせる)
2.Explanation(説明)
→ 説明し、納得させる
3.Expectation(期待)
→ 成果に対する期待を明確にする

ザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのか

世の中のうまくいっている会社がどういう構造で利益を出しているのか?
を分析、23パターンに分類・紹介している本。


長期的にうまくいっている会社は、
会社、社員、顧客、仕入れ先等の関係者全員が満足している状態を作れている会社だと思います。
世の中でNo.1の品質の製品を作る
世の中でNo.1の優秀な社員を雇う
世の中でNo.1に良い(買ってくれる)顧客を持つ
こういう方法は当然有効ですが難しいだけでなく長期的に利益を出す事はできません。
仮にできたとしても他者がより良い製品を作るかも知れません、優秀な社員は辞めるかも知れません、顧客は他者に取られるかも知れません。
利益を出す仕組みを作る事が必要です。
またその仕組みがうまくいく様に調整し続ける、あるいは新しい仕組みを作り続けなくてはいけません。
私も世の中のうまくいっている会社を観察する事でそれを作りたいと思います。
その為にまずどういう仕組みがうまくいくのか?を勉強します。

主人公:スティーヴは時に、
「それは前に教えてもらったモデルと同じでは?」という疑問を教師:チャオに投げかけます。
それは私も同じです。
この本を読み終えた今でも。
紹介された23のパターンは実際には10程しかない様に思えますが、
恐らくそれが正確に23、またはもっとあると思える様になる事がゴールなのでしょう。

(1)顧客ソリューションモデル

顧客の問題を解決し続ける
まさにシステム会社の利益モデル
・顧客の問題を完全に把握する事
・顧客の問題をシステムによって解決する事
・システムの維持にコストが掛からない仕組みを作る事

(2)製品ピラミッドモデル

素材など一部が違うだけで、製造方法などが同じ、異なる価格帯の製品を作る。
低価格帯の製品では利益は出さず、他者の参入を防ぐ。
高価格帯の製品で利益を出す。
例:バービー人形

(3)マルチコンポーネントモデル

単一の製品を販売場所、顧客を変えて異なる価格で販売する。
例:コカ・コーラ

(4)スイッチボードモデル

顧客に製品だけでなくそれを使う様々なサービスも合わせて販売する。
顧客は様々な製品を吟味するコストを削減できる。
例:脚本とタレントをセットで販売するエージェント

(5)時間モデル

リリースと同時に他者が追随し利益が下がっていく様な製品の場合、
リリース直後に最大限の利益を得られるように前もって準備しておく手法

(6)ブロックバスターモデル

よく分からない。
短期的、長期的に利益が見込めない惰性で続けている事業を廃止する。
1つのプロジェクトが別のプロジェクトの役に立つ様にする(要するに超長期的な視野を持つ)

(7)利益増殖モデル

基幹技術は同じ製品の一部を変える事で異なる製品として利益を増やす方法。
マルチ・コンポーネントモデルに似ている。
例:ホンダ

(8)起業家モデル

心構え。
節約、競争、情熱、スピード、模倣、実験、コミュニケーション

(9)スペシャリストモデル

1つの事業に特化する事で技術の成熟、成熟による開発費の削減、信用の構築(宣伝費削減)等を得られる方法。

(10)インストール・ベースモデル

ハード、ソフトを同時に販売する。
通常ハードは価格が高く、長く使う。
ソフトは価格が安く、頻繁に消費されるのでよく売れる。
このハードの利益率を抑える事で顧客を囲い込み、
利益率を高く設定したソフトで利益を取る事ができる。
短期的・長期的なお得感を顧客に与え続ける努力を怠ると、
顧客はハードごと他者へ乗り換えてしまう。
顧客・ソリューションモデルに似ている。

(11)デファクト・スタンダードモデル

業界の圧倒的トップのシェアを獲得する事で、
売上だけでなく、バージョンアップ等を強制する事ができる。
スペシャリストモデルに似ている。

(12)ブランドモデル

完全な同一製品でもブランド名が変わると高く売れる事を利用する方法。
宣伝費に関して。
継続して掛ける事でより効果がある。
不景気中も好景気中も。
更に業界の権力者に使ってもらう事で費用以上の効果が出る。

(13)専門品モデル

定番品、新規製品の利益を測定。
短期・長期的に利益の見込めない製品は販売・研究を停止し、
その分の費用を見込める製品へ振り分ける。
更により長期的に利益を増やす計画を練る。
ブロックバスターモデルとは業界が違う。

(14)ローカル・リーダーシップモデル

地域を自分の店舗で埋め尽くす。
宣伝費を掛けずに宣伝でき、信用を得られる。
流通費用の削減&人件費の削減。
独占できれば価格も上げられる。
スペシャリストモデル、デファクトスタンダードモデルとやり方は同じ。業界が違う。

(15)取引規模モデル

大口の取引になればなる程利益が大きくなる事を利用した方法。
1回の取引量が大きいので当然利益は大きく、営業、流通に掛かるコストを抑えられる。
取引が成立しないリスクは大きい。時間も掛かる。

(16)価値連鎖ポジションモデル

業界をコントロールできるポジションを築く事で利益を得る方法。
Microsoft、インテル、ナイキ、人気小説家、人気芸能人。
スペシャリストモデル、デファクトスタンダードモデル、ローカルリーダーシップと同じ?
市場、市場の独占比率、影響度が異なった結果では?

(17)景気循環モデル

他者より価格を上げ下げする事で景気の循環を利用して利益を出す方法。
トヨタはコストを下げる事で不況時には赤字を抑え、
好況時にはより多くの利益を出している。
もし景気循環を読めれば、不況時に他社より早く価格を下げ、
好況時には他社より早く価格を上げる事で利益を得られる。

(18)販売後モデル

ハードメーカーが高リスク・低利益で販売したハードの消耗品を、
低リスク・高利益で販売し利益を得る方法。
インストールベースモデルのおいしいトコ取り。

(19)新製品モデル

製品の利益に関するライフサイクルはゴールドラッシュ期⇒ピーク⇒衰退期の順に訪れる。
ゴールドラッシュ期に多く投資を行い、衰退期には投資を減らす。
そして理想は設備等を売却する。
サイクルがあり、ピーク時に利益を最大化しようとするのは、
時間モデル、専門品モデルと同じだが、サイクルの周期やピークのタイミングが異なる。
時間モデルの周期は1~2年。ピークは最初。
新製品モデルの周期は5年。ピークは途中。
専門品モデルの周期は10年。ピークは・・・

(20)相対的市場シェアモデル

シェアが大きくする事で有利に利益を上げる方法。
スペシャリストモデル、ローカルリーダーシップモデル、デファクトスタンダードモデルと同じでは?

(21)経験曲線モデル

事業に特化し、研究・学習・改善を繰り返す事で利益を増やす方法。
規模は大きいに越した事はないが学習量がより重要。
ローカル顧客、一見顧客、固定客・・・価格を最重要視しない顧客を離さない為に。
希望のある話だ。

(22)低コスト・ビジネスデザインモデル

経験曲線モデルを実践しつつも、他者、他業界の事も観察を怠らない事で、リスク管理、チャンスを掴む方法。
その為には別事業部を作る事が望ましい。

(23)10倍の生産性を生む源

コンピューターを用いる事で生産性を向上させる。
コンピューターを用いる最大の目的は繰り返しの作業を人間が行わない事。
これにより生産性は10倍になる。
何が繰り返しになっているのか?どうやってそれをコンピューターにやらせるのか?を常に考えなければならない。