セールススキルアップ講座 (見込み客開拓とアプローチ技法)

概要

(株)アチーブメント主催の営業力向上セミナー

営業の存在意義

・良い商品である事は当たり前。世の性能差はほとんどない(だからネットで買う)。
・信用があるのも当たり前(無ければネットで買う)。
・生活必需品は既に持っている。欲しいのはプラスアルファ。
・プラスアルファを提供できるか？が営業の存在意義(商品説明だけならネットで買う)。
ネットで買うよりも良いモノを提供する事が営業の仕事。

トップ営業の定義

4つの自信を持つこと

顧客は以下の4つに自信のあるトップ営業からモノを買いたい。
これが無い営業からは買わない(ネットで買う)。
(1)「会社」に対する自信
(2)「商品」に対する自信
(3)「職業」に対する自信
(4)「自分」に対する自信

プロフェッショナルであること

・技術
・ブランド(知識/軸/専門性)
これらは前述の4つの自信のプラスアルファの要素。
これがある事によってネットでの能動的な商品購入では得られないサービスを提供できる。

技術とは？

・共感を得る
～で困っている
×：ではこの商品を！
○：それは大変。 ～略～ この商品では～。
・相手の自己重要感を高める
×：あなたはここがダメ、あれができない。だからこの商品を！
○：あなたはここが良い。 ～略～ この商品によってもっと良くなる。

見込み客の定義

(1)1度以上アプローチ済みである
(2)ニーズがある
(3)決裁権がある
車を持っていない人は車に乗る必要性を感じていない(ニーズがない)。
車に乗っている人はニーズがあり、アプローチ済みである(自分でなくても誰かにアプローチされている)ことから有力な見込み客である。

アプローチ技法

自社商品の
・特質
・利点
を分析、他社商品と比較。
利点/欠点を計算しトータルで勝っているところをマーケットとする。