セールススキルアップ講座 (顧客サイドのプレゼンテーション)

概要

(株)アチーブメント主催の営業力向上セミナー

プレゼンテーション

プレゼンテーションとは？

プレゼンテーション＝「価値」と「価値」の交換
営業側「価値」：情報(知識/引き出し/経験)
顧客側「価値」：時間、お金＝命
知識＝礼儀
営業：専門職(医者/弁護士/会計士等)
※知識・問題解決能力が高い
→技術・知識とサービスの価値、収入は比例する。

プレゼンテーションの目的

顧客：「漠然とした不安」を持っている
※表面化していない＝着手しない
↓
整理された問題点
↓
着手
→問題点を表面化させ、解決策を提案するのがプレゼンテーション。

顧客サイドの心理

人は欲求を満たす為に行動する
↓
欲求を満たしてくれない人は嫌い
正論であっても
欲求を満たしてくれる人が好き
※欲求：承認欲求/理解欲求/不安解消/不満解決
↓
欲求を満たしてくれる人の提案を受け入れる。
※提案が問題を解決する事が前提
※自分の欲求(営業等)を満たす為だけに行動してはいけない。
自分の要求を満たし、顧客の要求も満たすのがプレゼンテーション。

事前準備の必要性

・事前調査
・手紙
・会社概要
→信用を得る
(＝商品を売る前に自分を売る)

顧客タイプ

×：顧客を自分に合わせる
○：顧客に自分を合わせる
※例：登山において天候を無視し自分の都合を貫く人は失敗する
何に重点を置いてプレゼンテーションを行うか？を以下のタイプ毎に変える。
(1)楽しさ重視
(2)人間関係重視
(3)成果重視
(4)事実重視