ブルー・オーシャン戦略の基礎知識

戦略キャンパスによる環境分析

例1

ライバル社と戦略が一致している状態

例2

戦略に一貫性が無い状態
(経営資源が利益に繋がらない)

市場の境界を引き直す

ブルー・オーシャンを切り拓く６つのパス

パス１：代替産業に学ぶ

本→インターネット

パス２：業界内の他の戦略グループに学ぶ

ポジショニングマップ

パス３：違う買い手グループにフォーカスする

・利用者
・購入者
・影響者

例：キャノン
ゼロックス：企業向けコピー機の市場を独占
↓
キャノン：個人向け小型・低価格の市場を開拓

パス４：補完材・補完サービスを検討する

例：スターバックス
主力：珈琲
補完：くつろぐ場所

パス５：機能志向と感性思考を切り替える

IBM：機能志向PC
↓
アップル：感性志向PC

パス６：将来を見通す

高料金・プロ志向のネットショップ
↓
楽天：ITを駆使した低価格・素人向け

PEST分析

Politics(政治)	増税、社会保障費増加
Economy(経済)	新興国の発展
Society(社会)	少子高齢化、健康志向の高まり
Technology(技術)	AI、ビッグデータ分析

新たな需要を掘り起こす

非顧客を分類する

非顧客タイプ
1.不安定な顧客
機会があれば他業界の製品/サービスに切り替えたい
→ 例：美術館にも行くが、他に面白い事があればそちらを優先する

2.あえて利用していない顧客
あえて自社の製品/サーバスを利用しないと決めている
→ 例：美術館ではなく遊園地等が好き

3.見落とされていた顧客
業界から全く顧客の対象と思われていない
→ 例：美術館に全く興味が無い

非顧客へのアプローチ手法

例：ファッション雑誌

グループ	特徴	理由
1.不安定な顧客	ファッション誌の購入力を極力控えたい	欲しい情報が少ない、価格が高い
2.あえて利用していない顧客	ネットから情報を得ている為、あえて雑誌は購入していない	ネットと比較して雑誌に価値を感じない
3.見落とされていた顧客	ファッションに興味が無い	ファッション情報そのものに価値を感じない。ファッションに費やすお金がない

↓

共通のニーズは？
・(ネットより)付加価値の高い情報が欲しい
・適切な価格で欲しい

効用を高め、爆発的に売れる価格を見極める

正しい順序で戦略を考える

ステップ1.買い手にとっての効用を高める
→「効用マップ」
ステップ2.戦略的な価格を設定する
→「プライス・コリドー・オブ・ザ・マス」
ステップ3.コスト戦略を考える
→「価格イノベーション」
ステップ4.実現への手立てを確認する
→「BOIインデックス」

効用マップを活用してビジネスモデルを構築する

効用マップ：自動車例

	1.購入	2.納品	3.使用	4.併用	5.保守	6.廃棄
顧客の生産性
シンプルさ			×→〇 ※2
利便性
リスク		×→〇 ※1
楽しさ/イメージ
環境				×→〇 ※3

障害例※1.価格が高い→ 金利負担無しの分割払いの提供
障害例※2.車の運転技術が不安→ 自動運転技術の提供
障害例※3.環境に悪い→二酸化炭素を排出しないエコ仕様

より多くの顧客が購入する価格を設定する

コストプラス方式

費用 ＋ 利益 → 価格
掛かった費用に目標利益を乗せて価格を決める

価格マイナス方式

価格 → 目標利益 ＋ 目標費用
まず価格を決め、目標利益を引いた額を目標費用とする
目標費用内でサービスを提供する為の方策が必要となる

美術関連書籍例
1.同形態/同機能
→ 他出版社の美術書籍：2,000円前後
2.別形態/同機能
→ ネットの美術情報：0円
3.別形態/別機能
→ 遊園地/コンサート(楽しむという目的は同じ)：5,000円前後

プライス・コリドー・オブ・ザ・マスを使って価格戦略を立てる

例：美術雑誌のプライス・コリドー・オブ・ザ・マス

例：ガイドブックのプライス・コリドー・オブ・ザ・マス

模倣が難しい(法律/特許等により強く保護されている)
→ 価格(高)に設定
模倣は可能(法律/特許等によりある程度保護されている
→ 価格(中)に設定
模倣が容易(法律/特許等により保護が弱い)
→ 価格(低)に設定

利益の出るコストの実現と戦略の成否

十分な利益のあがるコストを実現する

コスト削減

・合理化
・アウトソース
・価格イノベーション

価格イノベーション

・タイムシェアリング
時間貸し等
・スライスシェア
小口化等
・無料
広告等

アクション・マトリクスでアイディアを整理する

アクション・マトリクスでの４つのアクション

アクション	効果
減らす	コスト削減
取り除く
増やす	差別化
付け加える

カメラ＆チケット付きガイドブックのアクション・マトリクス例

アクション	対象
減らす	販売ルート(書店)
取り除く	有料の広告
増やす	無料の広告(パブリシティ) 販売ルート(ネット)
付け加える	実績型広告 販売ルート(美術館) チケット インスタントカメラ

戦略キャンパスを描き直す

戦略キャンパスを再考する

優れた戦略
1.メリハリ
2.独自性
3.キャッチフレーズ

ＢＯＩインデックスで実現への見立てを確認する

BOIインデックス

1.効用	Q：過去のサービスと比較して効用があるか？ Q：消費者に魅力があるか？	→NO	ビジネスモデルの再考 →効用マップ
↓YES
2.価格	Q：消費者のニーズに合致した価格か？	→NO	価格戦略の再考 →プライス・コリドー・オブ・ザ・マス
↓YES
3.コスト	Q：利益が出るか？	→NO	コスト削減の検討 →コスト削減
↓YES
4.導入	Q：導入の障壁に対して対処できているか？	→NO	４つの障害
↓YES
ブルーオーシャン戦略の実行

組織のハードルを乗り越える

戦略を成功へと導くティッピング・ポイント・リーダーシップ

4つのハードルの内、影響の大きな要因にフォーカスする。

４つのハードル

1.意識のハードル
→ 危機感、メリットの共有

2.経営資源のハードル
→ 適切な経営資源を投入する

1.重点領域	少ない経営資源で大きな成果が見込める活動
2.非重点領域	大きな経営資源を投入しても成果が見込めない活動
3.資源交換領域	各部門で余剰で交換可能な経営資源を使える活動

3.政治的なハードル
→ 抵抗勢力を味方に付ける、トップの後ろ盾を得る

4.士気のハードル
・金魚鉢のマネジメント
→ 金魚鉢の中の金魚の様に「中心人物」の行動が全員に見える形を作り、情報の伝達をスムーズにする
・目標の細分化
・フィードバック

自発的な行動を促すフェアプロセスをつくる

・3つのE
1.Engagement(関与)
→ 意思決定に関与させる(責任を持たせる)
2.Explanation(説明)
→ 説明し、納得させる
3.Expectation(期待)
→ 成果に対する期待を明確にする

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