「いい質問」が人を動かす

質問とは

質問の機能

①相手に考させる
②相手に答えさせる

質問の効果

情報を得る
人に好かれる
人をその気にさせ
人を育てる
議論に勝つ
自分をコントロールする

質問の6つの効果

情報を得る

オープン・クローズドクエスチョン

オープンクエスチョン
答えを限定しない、自由に考えてもらい、自由に答えてもらう質問

クローズドクエスチョン
答えを限定する質問。例:二者択一

5W1H

WHYを連続すると回答者は苦痛を感じやすいので注意
WHATに置き換える
なぜこの仕事をするの?→この仕事の目的は?この仕事で何を得られる?

答えやすい質問をする

付加情報を伝えた上での質問
良いパソコンありますか?
ネットとワープロが使えるくらいの最低限のスペックで良いパソコンありますか?

質問の目的を明確にする

その上で最適な質問を選択する

駄目な質問6パターン

1.ネガティブ・クエスチョン
2.ノーアンサー・クエスチョン
どうしてできない?
何度注意すれば分かる?
3.質問への回答を即座に否定する
4.相手が回答する前にこちらが答える、別の質問をする
5.質問の連発
6.誤導尋問
ある前提に基づいた質問
なぜ「あんな駄目男と」結婚したの?
※男が駄目である前提で質問している。
相手はこの質問に答える事で男が駄目である事を受け入れてしまう
7.答え難い質問
オープン過ぎる。例:将来どうなりたいの?

人に好かれる

人に好かれる6つの原則

正直に答えさせるには好かれる必要がある

1.外見的魅力
2.類似性
3.褒める、こちらから好意を見せる
4.単純接触回数(時間)
5.共同
6.連合
おいしい食事を一緒に取った相手を好ましく思ってしまう
美人の隣にある車は恰好良く見えてしまう

話易い話をさせる

1.自信がある話題
2.関心がある話題
3.心地良い話題

質問ブーメランで話をさせる

質問を受けたら、同じ質問を相手にもする

話易い態度で質問する

あいずち、うなずき
繰り返し
確認、言い換え
姿勢、視線、表情

クエスチョン&サイレント

相手の答えを邪魔しない、否定しない

人をその気にさせる

人が動く二大原則

1.自尊心を満足させたい
→自尊心を満足させる質問をする

2.自尊心が傷つくのを避けたい
→自尊心が傷つくのを避けられる質問をする

この価格では御社と取引できないと会社から伝達がありました。
私としては御社と是非ともお取引を継続させて頂きたい。
もし継続できれば将来、別の良いご提案をできる可能性もあります。
今回はこの価格でご協力頂けないでしょうか?

希少価値を伝え、それが無くなってしまうデメリット・恐怖を避ける質問をする
この商品は大変人気で数時間後には売れてしまいます。他を見て回るという事はこの商品は購入されないという事になりますがよろしいでしょうか?

感情を動かし、理性で納得させる

感動させ、その感動を正当化させる理屈を理解させる
テレビの大きさ、綺麗さで感動した後、安さ、経済性を考える
→感情を動かす質問をし、理性を動かす質問をする

痩せたい!
→ この器具を使えば痩せられる
→ この器具の代金は妥当か?

×ゴールデンウィークにどこか行かない?
→ 行きたい場所を自由にイメージする
〇千と千尋を見せた上で温泉行きたくない?
→ 温泉をイメージする
→ その後、価格のお得さ、意外と空いているいる、料理もおいしい等の理性に訴える

ポジティブな質問

結論を押し付けられると反発したくなる

×残業&休日出勤してこの仕事をやれ
〇この仕事が成功すれば金銭的にこんなメリットがある。どうやったらこの仕事をこなせるだろうか?
→(感情的にこの仕事を成功させる願望を抱かせた上で)労働時間を増やすという手段を自分で考えて実行する

押し付けない。質問する

×この冷蔵庫がオススメです
〇今お使いの冷蔵庫のタイプは?次に購入する冷蔵庫はどういう点を重視しますか?

仮にクエスチョン

仮定の話をして「押し付け」を無くす
仮定の前提で、本音を引き出す
仮定の話で気楽に未来を想像させる。(感情を動かす)
一種の誤導尋問。ある仮定(前提)の上で質問する事でその前提には同意させる

ネガティブな反論にはポジティブに応答する

予算が無い
→では仮に将来的にコストダウンが得られる、利益が上がる事が証明できればご検討して頂けますか?
必要性が無い
→では仮に御社にとってどんなメリットがあってどれくらい利益が上がるか(コストが下がるか)を証明できればご検討して頂けますか?
時間を掛けたい、他を見たい
→では他と比べてこの商品が他製品よりどれ程のメリットがあるかをご理解頂ければご検討頂けますか?

決断を迫る質問

2~3のクローズドクエスチョンを提示して選択させる

YESを引き出しやすい質問・状況

・希少価値を示す
・皆がやっている、持っている事を示す
・最初に断られやすい質問でNOを言わせてから、本当にYESが欲しい質問をする
小さなYESを得られる質問を続けた後、本当にYESが欲しい質問をする

人を育てる

育て下手な人の特徴

・話を遮る
・手柄を横取りする
・えこひいきする
自分にやさしい、へつらう人を優遇する
・謝らない
・感謝しない
・意見を押し付ける
・人の所為にする
・人を傷つける事を言う
・陰口を言う

山本五十六の言葉
やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、褒めてやらねば人は動かじ
話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば人は育たず。
やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず。

食べ物を与えず、食べ物を得る方法を与える

効率良い学習方法は、
自分で考え、自分で工夫し、行動する事が必要
思考を誘発するには質問が有効

考えさせる手順
1. 相手の意見を肯定する
2. 相手の立場で、相手の希望が叶えられる方法を考える
3. 相手に答えを出させる
答えを出させる質問をする


人に押し付けには反発する
自分で出した結論には従う

議論に勝つ

・否定しない
・観点を変える
短期的予算がない→長期的な価格メリットを提示
・そもそも質問
そもそも~で同意を得る→であれば~ですよね?
小さなYESを得られる質問」でもある
・立証責任を問う
幽霊がいない事を証明して下さい→いる事を証明して下さい

自分をコントロールする

自分に質問する

なぜ自分はダメなのか?
→どうすれば良くなるのか?

目標を達成する方法

目標を達成する為に自分に質問する

1. 目標を立てる
→何(WHAT)をやるか?
→いつ(WHEN)までにやるか?
→目標を達成する為の犠牲は何(WHAT)か?
→目標と犠牲どちらを選択(WHICH)するか?

2. 実行する
→どうやって(HOW)目標を達成するか?
目標が大きい(遠い)場合は目標を分割する
問題解決の為の質問」を行う
→どんな(HOW)人間になると良いか?
→誰の(WHO)協力を得るか?
→どこで(WHERE)やるのが良いか?

3. 達成するまで続ける
質問し続ける
→どうやれば(HOW)問題をクリアできるか?
→どうやれば(HOW)もっとうまくできるか?
振り返り」を行う

振り返り

・うまくいった点は何か?
 ・なぜうまくいったのか?
 ・今後、続けた方が良い事は何か?
・うまくいかなかった点は何か?
 ・なぜうまくいかなかったのか?
 ・今後、やめた方が良い事は何か?
・今後改善する点は?

問題解決の為の質問

・(悪い結果が出た時) 視点を変えた場合、良い面は何か?
短所を長所に変える逆転質問」をする
・この問題を解決したらどのような成長があるか?
・問題を解決するにはどんな方法があるか?
・問題を解決する為に自分がやるべき事は何か?
・問題を解決する為に今自分がやる事は何か?
・問題を解決する為に今自分が払う犠牲は何か?
・その犠牲を払ってもやるべきか?やりたいか?
・問題解決のプロセスを楽しめる様にするには何をしたら良いか?

短所を長所に変える逆転質問

・この状況の何が悪いか?
・悪い点を反対から見て何が良い点か?
・良い点を生かしてできる事は何か?
・悪い点をカバーするにはどんな方法があるか?

ケンタッキー例
・この状況の何が悪いか?
→倒産により店舗がない為、チキンを売る場所がない
・悪い点を反対から見て何が良い点か?
→店舗にいなくても良いので動ける
・良い点を生かしてできる事は何か?
→移動式店舗でチキンを売る / チキンのレシピを売る
・悪い点をカバーするにはどんな方法があるか?
→チキンのレシピを売る事で店舗がなくてもチキンを売る

視点を変える

・自分の視点
・相手の視点
・自分と相手のやり取りを見る第三者の視点
・父親 / 母親
・夫 / 妻
・関係ない人
・尊敬する人

今すぐ自分を変える質問

・1年前に戻れるとしたら何をするか?
・「やればできるけどやらない」と思っている事は何か?
→今すぐやる
・会社、家族、顧客があなたに求めれている役割は何か?
→役割を果たす。全力を尽くす
・その役割を果たす為に今できる事は何か?

・自分に元気を与えてくれる言葉は何か?
→その言葉を毎日見返す
・自分の周囲で変わって欲しい人、モノ、コトは何か?
・人に怒り、失望を感じるのはどんな時か?
→相手、第三者の立場に立つ
→自分を変える
・目標を達成する為に犠牲にする事は何か?
→犠牲を払う

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