ハイパワー・マーケティング
今あるものを最大限に増やす方法
利益向上の方法
クライアントの数を増やす
・新規のクライアントは１回の購入で平均していくらの価値があるか
・クライアントは1年に何回買うか？
・クライアントは何年買い続けるか？
これを計測し、新規のクライアントを増やす必要性が高いなら、そこにコストを集中させる
→広告、報酬等
クライアントあたりの平均販売額を増やす
→追加のオプションを進める。
クライアントの購入する頻度を増やす
特定のクライアントに限定したセールスを行う
→招待、会員制、マイレージ
ブレイクスルーを生み出す
心構え
・世界初の革命的なアイディアである必要はない。
業種、市場、競争相手、クライアントにとって新しいという意味
・どんな状況でも絶えず、チャンスを探す
・３カ月に一度はアイディアを見つける
・どんな些細な行動にも最大限の効果を得る努力をする
・クライアントから見てサービスは特別で独自性があり有益であると思われる事を目標とする
強みと弱みを知る
強みと弱みを知る質問
Q01.今の仕事を始めた理由は？
Q02.仕事を始めた時、どうやってクライアントを得たか？
Q03.最初、クライアントはなぜ買ったのか？
Q04.現在、クライアントはなぜ買うのか？
Q05.クライアントを得る方法のうち、今の仕事に繋がったのはどの方法か？
Q06.クライアントの多くはどの方法で得られたか？
Q07.今のマーケティングが最善であるか？をテストしているか？
Q08.クライアントと時々連絡を取っているか？
Q09.今のマーケティングは最初と比べてどう違うか？
Q10.クライアントの性別、年齢層は？
Q11.クライアントの数を増やしたいか？利益を増やしたいか？
Q12.会社が成功した場合、クライアント、従業員、家族の他に利益を得る人がいるか？
Q13.利益を得るという理由で会社の成功に手を貸してくれる人がいるか？
Q14.自分以外で誰の為にクライアントを作るか？
Q15.会社は何をどうやって誰から利益を得ているか？
Q16.クライアントに接する際の哲学・ルールがあるか？
Q17.仕事の手法、製品、商圏、客層は最初と比べてどう違うか？
Q18.従業員一人の売上、部門の売上は？同業他社と比べて上か下か？
Q19.クライアントがクライアントでいる期間は？
Q20.クライアントからの不満・苦情は何か？それに対する対処方法は？
Q21.会社のUSPは？
Q22.USPとマーケティング、営業活動に一貫性があるか？
Q23.実行しているマーケティング手法に相互関係はあるか？(ダイレクトメール、Eメール、広告、人脈等)
Q24.ライバル会社は？ライバルにあって、自社にないものは？
Q25.ライバルへの対抗手段は？
Q26.弱みは何か？対応手段は？
Q27.クライアントの最大のニーズは？なぜそれが分かるか？
Q28.クライアントは自社からのみ買っているか？ライバルからも買っているか？ライバルからの購入分、自社から買ってもらうには何ができるか？
Q29.市場の可能性は？自社のシェアは？
Q30.新規クライアント獲得の為のコストは？相場と比較して一般的か？
Q31.新しいビジネスの為の最大の情報源は何か？ビジネスで成功する為に最大限の努力をしているか？
Q32.過去のマーケティングでの成功例は？(プロモーション、広告、ダイレクトメール等)
Q33.現在のマーケティングの問題点は？(予算、人間関係等)
Q34.クライアントが自社と契約するに当たり、リスクを減らし、間口を広げ、ハードルを下げる方法はいくつあるか？
Q35.最初の契約後、クライアントと連絡を取って再度販売する為の系統だった手法はあるか？それはクライアントとの関係を向上させているか？
Q36.クライアントのニーズを把握する手段はあるか？それを計測・分析できているか？
Q37.紹介を依頼しているか？
Q38.関係の途絶えたクライアント、以前断られた相手にセールスを仕掛けているか？
Q39.自分のクライアントにならなかった人のリストを競合へ販売した事があるか？競合と協力した事があるか？
Q40.クライアントと連絡を取って自社のサービスのメリットを絶えずアピールできているか？
Q41.クライアントからの売上をどういう手段で伸ばそうとしているか？
Q42.初めての販売で利益を上げるか？再注文で利益を上げるか？
Q43.自社の製品、サービスを他社と交換できるか？
Q44.リスクを軽減する為にクライアントにどんな保証を提供しているか？その保証は他社と比較して安心か？
Q45.クライアントの減少率は？
卓越の戦略
相手に合わせる
＝クライアントのニーズを常に自分のニーズより優先する
自社の製品でなく、クライアントに惚れ込む
クライアントを大切な友人と考える
自社のサービスは自分が考える以上の価値を提供している
顧客とクライアントの違い
顧客
＝カスタマー
商品・サービスを購入する(だけの)人
クライアント
他の人の保護下にある人
顧客を内包する
商品をサービスする事に加え、クライアントのニーズを把握し提供する。
会社はセールスマン兼、サービスマン兼、コンサルタント兼、アドバイザーになる事でクライアントは喜んで会社の保護下に入る。
それがクライアントにとって最もメリットがある状態であるから。
再購入システムを構築する
最初の取引で全く利益が出なくても良い
利益の使い道
利益を販売員への報奨金とする
利益で製品の数・量を増やす
利益をマーケティング費用とする
独自の売りを提供する
USP
Unique Seling Proposition
独自のセールスポイント
USPは全ての場面で表現される
USPは組織全体に周知徹底される
USPの見つけ方
1.広い選択肢
2.大幅なディスカウント
3.的確なアドバイス・サポート
4.利便性(場所、豊富な在庫、配達の早さ等)
5.最高級の品質
6.迅速なサービス
7.特別なサービス
8.長期的な保証、広範囲にわたる保証
9.特典
USP例
品揃え豊富
特定の分野に特化
中流階級向けの丁寧なコンサルティング
リスク・リバーサル
クライアントのリスクを低減あるいはゼロにする販売方法
・返金保証
・期間無期限サポート
・回数無制限サポート
品質担保の証明でもあり、UPSに繋がる。
クライアントの選択肢を増やす
クライアントの選択肢
1.製品、サービスの数・量を追加する
2.時間、期間を追加する
3.組み合わせを増やす
アドオン
付属品、追加のサービス、保証
車：オプション、メンテナンスサービス、保険
パソコン：周辺機器、設置サービス、付属ソフトウェア
公演家：本、DVD
アドオンの提案手順
1.購入前のクライアントを観察する
クライアントが購入する商品でクライアントのニーズを満たせられるか？
それは代金に見合うか？
他にニーズは無いか？
2.購入後、クライアントに対するサポートを考える
(例)配達、組み立て、取り付け、トレーニング
3.クライアントの最終目的に繋がるものを考える
(例)商品：釣り具の他に、ライセンス、貸しボート、ガイドサービス
4.クライアントの最終結果をより良くする方法を考える
(例)商品：旅行、食事に付加する記念写真、ショー
選択肢の提案
・2.5倍の価格で3倍量のセット
・ある期間、製品やサービスを付加
・定期契約
・商品の組み合わせ
アップセル/クロスセル
アップセル
顧客の単価を上げる手法
高額な上位モデルを勧める等
クロスセル
販売数を上げる手法
別の商品をセットで勧める等
ジョイントベンチャー
他社と協力するビジネス手法
美容院とネイリスト等
テストを繰り返す
テストのポイント
・同じものに対する違う表現の仕方
・異なるキャッチコピー
・どの雑誌に載せるか？
・どのメーリングリストを使うか？
・提案の仕方は？
・最適な価格は？
・保証は？
・効果的なプレゼンテーションは？
・ダイレクトメールのパッケージは？
テスト結果を計測する方法
・クーポン券にコード番号を付加する
・電話やハガキからの返信に担当(仮名可)を答えてもらう
・返信ハガキ、電話番号を分ける
・問い合わせ時、契約時、どの媒体から商品を知ったか？をヒアリングする
・パッケージを変える(特典、価格の反響を計測する)
電話でのテスト
電話は低価格で即レスポンスがあり、細かなフィードバックを得られる
問題点を改善し、再度テストを実施する
価格のテスト
・価格を上げる
・価格を下げる
・セット価格、３倍の量で２倍の価格等、複数の価格を用意する
A/Bスプリット
商品を販売する際にA案、B案の2つの広告で効果を検証する様なテスト手法
最大化したものを更に増やす方法
紹介システムを構築する
紹介システム構築方法
1.クライアントが会社の製品を購入する事で利益を得られる様なサービスを提供する
2.ダイレクトメール、Eメール、電話等で、
会社のサービスが人々の生活に利益を提供している図を想像してもらう。
それはどんな人(どこにいて、何をしている人か？)で、なぜ利益を得られるか？を伝えた上で紹介を依頼する
紹介に際してリスクや何等かの義務は無い事も合わせて伝えておく
3.クライアントに利益を提供し続ける
クライアントの友人、同僚に取って紹介する価値のある人と理解してもらう
紹介システムの雛形
1.理想の見込み客はどんな人か？
2.理想の見込み客が必要としている利益は何か？
3.ライバルが提供する利益は何か？自社より優れている所、劣っている所は何か？
4.自社が提供する利益は何か？ライバルより優れている所、劣っている所は何か？
5.理想の見込み客が直面するかも知れない問題点は何か？それをどう解決できるか？
紹介を得る為の準備
01.自社が価値あるサービスをもっているか？なければ改善する
02.自社の行いに自信を持つ
03.ライバルとの差別化を図る
04.クライアントにクライアント自身について尋ね、相手に関心がある事を示す
05.紹介元にビジネス外の利益を頻繁に提供する(プレゼント、食事、こちらからの紹介等)
06.紹介先クライアントのニーズに対して契約が成立しなくても応える用意がある事を伝える
07.紹介先のニーズに応えようとする事で、自社のサービスがアップデートされ紹介元クライアントへのサービスも向上する事を伝える
08.紹介元へ紹介行為に対する具体的な利益を提供する(金銭、追加サービス他)
09.紹介先へ特典、保証を割引価格または無料で提供し、紹介元からプレゼントだと伝える
10.紹介の際には紹介元から紹介先へ電話等で直接話をしてもらう
11.クライアントへ良いサービスを提供できた時(製品購入、問い合わせ、要望、クレーム対応時)に紹介を依頼する
12.恥ずかしがらない。どんどん紹介を依頼する
13.紹介元にはこまめに連絡を取る。紹介に対する結果や感謝等を伝える
紹介を依頼する対象
「〇〇している人をご存知ですか？」と具体的に問いかける
1.クライアントと日常的に繋がりを持っている人
・クライアントのクライアント、見込み客、従業員、ライバル社
・家族、友人、親戚
・近所の人、コミュニティのメンバー
2.イベントによってクライアントと繋がりができる人
・事務所に来る人、仕事で会う人
・入社、退職、結婚、離婚、引越、リフォームした人、子供が生まれた人
・何か購入、売却した人、何か購入、売却したい人
関係の途絶えたクライアントを取り戻す
クライアントが取引をやめる理由
1.クライアントの個人的な理由で一時的に取引を中断している。
再取引つもりはなくはないが積極的に行動する理由、チャンスが無い
2.会社のサービスに不満があった
3.状況が変わり、会社のサービスからは利益を得られなくなった
クライアントへの対応方法
1.クライアントの個人的な理由で一時的に取引を中断しているクライアントへの対応
・とにかくクライアントと連絡を取る
・クーポン券、サービス券を提供する
2.会社のサービスに不満があるクライアントへの対応
腹を立てた顧客の内、クレームをつけるのは4%だが、その問題が解決されると95%が取引を継続する
クライアントに満足してもらう事を優先する(再取引きしてもらうという条件付きではない)
3.状況が変わり、会社のサービスからは利益を得られなくなったクライアントへの対応
(会社に対して好意を持ってくれている為) こちらからもクライアントの状況の変化に対して同情、喜びを伝え、その後で紹介を依頼する。
ダイレクトメールは一万人の営業部隊
ダイレクトメールの利点
１から１０まで要件を伝えられる(内容に魅力があれば)。長くて良い。
アポイント、前振り、お膳立て
２％の反響でも利益が出る
ダイレクトメールの使い方
・地元に絞って送る
・特定の分野、市場、業界の人に絞ってに贈る
・過去の顧客、見込み客に絞って送る
・アポイント前、販売前、販売後、サービス後に送る
・払い戻し、クレーム対応後に送る
ダイレクトメールの内容
・商品、サービスの詳しい情報を具体的に記載する
・会社の概要、評判について事実を記載する
・社員の技術、経験について事実を記載する
・他社にないサービス、他社がアピールしていないサービスを記載する
・データ、記録、ケーススタディ、ＱＡ
・クライアントの意見、評価
読者に行動を起こさせる
・リスクを負担する
・期限、数量を理由付きで制限する
・割引、無料等のクーポンを付ける
・期限が過ぎるとサンプル獲得、無料特典、サービスのチャンスが無くなる事を説明する
・リスクに対する補償に加えて、効果の大きさを説明する
・読者の取るべき行動を正確に短く記載する
・追加の情報、サンプル送付、担当者からの電話、読者の要望を選択肢から選んでもらう
ダイレクトメールの利用手順
・ダイレクトメール前、後に電話する
・より詳しい情報、無料レポート、無料査定サービスの申し込みを依頼できるお知らせメールを送る
・セミナー、展示会、事務所、食事に招待する、訪問する
※全て試す
可能性の高い見込み客を特定する
・購入客、問い合わせ客、見込み客のリストを作成する
・「お知らせ用」連絡先を聞き、データベース化する
・定期的に割引、謝礼、ニュース等を伝える
・クーポン、特典、ダイレクトメールを送る
電話を活用する
・ダイレクトメール送付後に電話する
・問い合わせがあった後にダイレクトメールを送付する
・販売、問い合わせ、サービス後、すぐに電話(フォロー)する
・フォローはクライアントに利益を提供する事、ニーズを解決する事を目的とする(自社の利益を目的としない)
クライアントとの関係を深める
・クライアント(従業員、協力会社も同様)を友人と考え、頻繁に連絡を取る
連絡はクライアントに利益を提供する事、ニーズを解決する事を目的とする(自社の利益を目的としない)
・販売、サービス後、一定間隔(3日後、2週間後後、3か月後)でフォローの電話を入れる
目標達成の為に過去を分析する
目標例：1年後に売上を２倍にする
実行：利益向上の方法
分析・改善：新規顧客獲得の為の広告量を２倍にする
目標の立て方
・明解、具体的、説明可能な高い目標を建てる
・自分だけの目標だけでなく、技能、生活、家族の目標を立て連動させる
・達成の為の工程を分ける
・各工程における手順、数字、活動予定を設定する
・定期的に目標を見直す
・目標を達成したら更に高い目標を設定する
成功に終わりはない
・１つのマーケティングが成功しても次々に別のマーケティングを実行する
・常に周囲を観察し、良いマーケティングを学び、自分のビジネスに応用する
自分は自分が思っているより恵まれている
過去の実績をビジネスに応用する
1.自分の専門技能、資質を認識、評価したか？
2.自分の技術でビジネス、特定の業種に利益を提供できるものは何か？
3.自分の実績の中で人から評価されたもの、自社に利用できるものは何か？
